谁人“餐饮界的优衣库”，正在中国市场闷声发大财

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萨莉亚(saizeriya)起源于日本，属于较量典范的意大利风韵的家庭快餐品牌。其总部设在埼玉县吉川市，1967年，萨莉亚只是日本千叶县市川市的一家只有36个座位的小型西式餐厅，正垣泰彦先生就是那时接手了萨莉亚，并于1973年5月1日建设了萨莉亚意式餐厅，是1970年月日同族庭快餐业态首创期生长起来的连锁谋划企业。

此前，萨莉亚宣布了2024财年前三季度财报(即2023年9月-2024年5月)，业绩很是漂亮，其中亚洲市场增添更是突出。与此同时，“萨莉亚涨价”的新闻也冲上了网络话题热搜榜，萨莉亚方面回应证实了涨价，称“由于原质料价钱上涨，萨莉亚部分菜品涨价1-2元”。

行业严冬时期，餐饮老板们普遍日子难过，餐饮企业险些是整体降价求存，为何统一个市场，萨莉亚能逆势涨价、逆势增添？今天一起来走进这家颇为“另类”的平价西餐厅，看看它是怎样“腾飞”的。shi-ye-tou-tiao.cn

1 确立身牌谋划定位

萨莉亚品牌首创人、现任会长正垣泰彦在东京理科大学就读时代，在涩谷一个餐馆打工，他善于思索，发明餐饮的鲜味与质料质量关系很大。餐馆的师傅对他说，你有谋划餐馆的潜在素质，可以实验创业。他回家和父亲说，有人勉励我创业开餐馆，可是没有合适的地方。获得父亲的认可后，他自己下刻意创业，很快就在千叶县市川市八幡买下一个水果摊，这个水果摊的名字叫“萨莉亚”，于是在1967年改为西餐馆，名字就叫“萨莉亚”。

在起源实验了7个月后，由于醉鬼吵架，店肆被销毁。歇业时代正垣泰彦前往欧洲，视察各国的餐馆，判断意大利风韵餐饮以后会受接待，于是从简朴的西餐馆转为意大利风韵餐馆，整理以后重新开店，但客流量显着下降。他剖析主要缘故原由在于价钱偏高，于是将所有菜单凭证七折出售，效果赢得主顾认同，泛起排队消耗征象，“萨莉亚”逐渐变得昌盛起来。他经太过析，坚信“低价钱蹊径与生鲜风韵相乘，一定会乐成”，由此确立了品牌的谋划定位。

图源：小红书

萨莉亚在1977年确立多店肆化战略，逐步睁开连锁化生长。到1992年企业名称变换为株式会社萨莉亚。到2013年11月，在日本海内告竣1000家店的目的，在家庭快餐赛道压倒一切，在重视外地餐饮风韵的日本消耗者中确立奇异的品牌职位。

据悉，萨莉亚的开店形式不拘一格，有店中店、路边店、商业大楼店、车站大楼店等，包括其它店肆关闭以后留下的空铺，无论地理位置怎样，只要有合适的客流，都起劲开店，特殊是在首都圈。在店肆形状设计方面，由于直接使用企业LOGO招牌等要素，以是店肆的详细设计气概很无邪，在上海的店肆是非比照气概与日本彩色气概也有显着差别，主顾接触的店肆形象富厚多彩，个性化突出。

虽然，萨莉亚的谋划也有过升沉，2006年10月宣布的2005年度销售额，时隔8年以后取得回升增添，现存店肆销售额增添3%，主顾数增添2.1%，客单价增添0.8%。关于店肆业绩的一连低迷的剖析，归因于快速开店历程中，一直以新开店的销售额增添来填补现存店肆亏损，忽视产品质量和效劳质量，于是加大短板项目的刷新，直到菜品质量和效劳质量提高，才叫醒老主顾认可和销售额增添。

2022年以来，萨莉亚在通胀配景下不提价，并且理由也很有意思：萨莉亚要提供好的商品，就是消耗者以为的合适的质量和价钱。消耗者人为不涨、收入不增的条件下，若是我们涨价就会让主顾感受欠好，就不是好商品了。他们的做法是一直优化菜单，刷新菜品内容，到今年3月以来，由于菜品特色风韵口碑很好，营业利润再次泛起显着好转。

餐饮项目中有一个默认公式，即FLR比率(F:质料、L:人工费、R:租金三项占销售额的比例)，一样平常情形下默认F=30%、L=30%、R=10%，其它用度不大于20%，确保利润在10%上下。萨莉亚始终聚焦产品质料偏向，一直取得突破。

2 笔直供应链塑造低价鲜味

萨莉亚对好吃的界说，是品尝食材质料味道，不是依赖添加剂调制的味道。

自企业创业以来，产品研发一直是首创人正垣泰彦的专管领域。他似乎有与凡人差别的味觉，并且所表达的词语也较量另类。他对食物的形貌：“有湿报纸的气息”、“玻璃破碎的口感”等比喻，一样平常员工很难明确其寄义，更禁止易转化为作业指标，主要营业司理们不得背面老板一起品尝种种食物，仔细体验老板的表述内在，进而一直改变现有产品和立异开发新产品。

萨莉亚前社长堀埜一完婚自跑到著名的牛排餐馆品尝玉米，有时只为了吃玉米就破费数万日元，由于频仍地品尝美食，体重增添了15公斤。通过不懈起劲，逐渐明确并找到萨莉亚味道的商品化偏向。

好比“蔬菜”的谋划，堀埜一成对媒体说，自己入社以后就认真对接农产品生产。在农场体验到的蔬菜味道和口感，与超市的蔬菜纷歧样。因此，让主顾吃到原汁原味的清静的蔬菜就成为我们追求的目的。堀埜一成体现，萨莉亚不是“想卖就制作”，而是“好吃才制作”，这是萨莉亚的起点。

蔬菜的鲜味取决于新鲜度，采摘收获后味道会迅速转变，并且，在通例放弃处置惩罚的部分，有许多可以举行正常食用加工。蔬菜采摘收获的诀窍是在温度尽可能低的时间快速收获，采摘后连忙降低温度生涯，尽快进入工厂，在味道变差之前举行深度处置惩罚。

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图源：小红书

近些年来，随着公共康健意识提高，提供种种沙拉的餐厅越来越多，可是蔬菜价钱腾贵，很难坚持新鲜，一样平常餐馆提供沙拉很有限，像萨莉亚这样提供低价沙拉的餐馆很是少。焦点缘故原由是什么？前社长堀埜一成以为是直接加入生产加工历程，好比改良品种，为每个农户分派生产量和交货时间，从食材的生产、采购、加工、物流到店肆，提供笔直的系统化羁系，掌控压倒性的廉价、优质产品，其稳固的供应成为无法容易复制的竞争优势。追溯上游产地的每一个源头，可以触及食材自己，在这个历程中，很难有竞争敌手。

以是，萨莉亚的谋划逻辑是餐馆赛道的SPF化(食物制造零售业)，是餐饮业的优衣库(SPA)模式，焦点都是制造零售一体化。

萨莉亚以构建生产、流通、餐馆零售系统化为战略目的，在日本福岛县拥有约330万平方米的专属农场，附设有食物加工、流通配送机构，在福岛县、埼玉县、神奈川县等区域设有辅助加工机构和配套餐馆。在日本以外也有生产谋划据点，好比在澳大利亚墨尔本野外设立了约有130万平方米的生产工厂。这种专属渠道控制模式，最洪流平地包管了食物清静、新鲜以及渠道谋划效力。

3 业绩强劲增添，亚洲市场成利润支柱

阻止2023年8月尾，萨莉亚年度销售额约为1832亿日元，同比增添27.0%，营业利润约为72亿日元，与前期疫情影响下的数据较量，泛起大幅回升增添。到2024年8月尾的年度销售额妄想为2100亿日元，营业利润为131亿日元。

2023至2024财年三季度(3-5月)快报显示，销售业绩为1632亿日元，海内增添23.6%，外洋部分增添35%，营业利润为100亿日元，增添2.8倍。海内业绩大幅好转，营业利润为13亿日元，而去年同期不过是2300万日元。海内主顾数目大幅度增添，2024年3月同比增添21.6%、4月同比增添17.6%、5月同比增添17.2%，其它同业餐饮店羡慕不已。

店肆数目共有1552个，其中，日本海内为1038个，外洋部分店肆主要集中在大陆，约有400个店，占40%。阻止到3月尾，中国大陆的店肆数目，上海为160个，广州为175个，北京为65个。

萨莉亚的收入支柱是亚洲市场。3至5月，销售额为580亿日元，同比增添30%，营业利润82亿日元，同比增添66%，营业利润占比一连坚持在80%。

从中国大陆第三季度业绩生长看，上海增添26.3%，广州增添34.6%，北京增添41.7%，若是不算新开店，现存店肆中，上海下降1.8%，广州下降0.9%，北京增添8.2%。在中国大陆区域综合市场目今配景下，萨莉亚的业绩十分显眼。

图源：萨莉亚官方微信

阻止2024年2月的财年中期报告显示，萨莉亚营收为1046亿日元，同比增添24.8%，营业利润为59亿日元，去年同期为9亿日元，增添6.5倍。主顾数目显著增添，组合菜单订购的主顾增多，综合客单价显着增添。以中国大陆为中心的亚洲区域销售额为372亿日元，占比不到40%，可是营业利润为55亿日元，占比抵达90%，显然，中国大陆市场是萨莉亚的利润命脉。

2022年11月上任的松谷秀治社长在记者会上体现，“以组合方法用餐的菜单结构正在逐渐渗透推广。以后将妄想重启疫情时代中止的深夜谋划，通过引入自助效劳等形式降低本钱、提高效率。”

凭证年度妄想，今年度运营要点是镌汰店肆菜单数目、提高自助效劳和网络效劳项目，推动工厂渠道运营优化效率，强化业绩体现较好的亚洲区域拓睁开店，提高财务收益。

除了2020年至2021年的疫情影响之外，萨莉亚在2022年快速回升。2021年至2022年度业绩，销售额为1442亿日元，年度同比增添14%，纯利润56.6亿日元；2022至2023年度销售额为1832亿日元，受客观因素影响，净利润为51亿日元。2023年至2024年度市场在一连上升，凭证年度营业利润妄想，海内为20亿日元、亚洲其它区域为100亿日元，预计到2024年8月年度决算时，可能逾额完成131亿日元的目的。

图源：萨莉亚官网

4 高质价比战略，跑赢中国市场

萨莉亚在中国大陆的拓展谋齐整连向好。凭证公司官网2022至2023财年资料，以中国大陆为中心的“亚洲”细分市场的销售额为627亿日元，同比增添45.5%。其中，上海分公司增添51.5%，广州分公司增添44%，北京分公司增添31.6%。

从2024年的谋划走势看，虽然3至5月份市场业绩相对下降，可是总体上大陆市场依然是萨莉亚谋划利润的主要泉源。大陆各个商业区域内许多萨莉亚店肆就餐排队期待，人气爆棚、商气惊人。

图源：萨莉亚官方微博

上海是萨莉亚第一个外洋谋划据点。2003年6月在上海设立全资子公司上海萨莉亚餐饮有限公司，被批准为自力资源(100%出资)而非合资企业，成为外国资源在中国为数未几的自主性相助规范。随后在上海、南京、苏州、广州、北京等大陆区域开设店肆，同时在香港、台湾、新加坡开展营业。

2013年1月，在广州设立全资法人机构的“广州萨莉亚食物”开业，供应广州市内38个店的谋划需求，成为萨莉亚在大陆继北京、上海之后的第三个法人机构。

萨莉亚的谋划理念很有意思，一是】帐助日本成为真正富足的国家”，二是“以和式拉面同样价钱提供意大利面”，组成提供“自制而鲜味的食物”为谋划战略。这个理念在进入中国区域市场历程中也获得了很好的传承，其宗旨是，“让中国人吃上自制又鲜味的意大利风韵”，现在看来，这个理念是忠实的，谋划走势顺风顺水。

萨莉亚在大陆为啥云云受接待？笔者以为有三个缘故原由：

一是自制。客单价40元，在中国大陆算是性价比很高的餐馆。有资料形貌，2024年中国大陆的萨莉亚餐馆提供的意大利面售价为15元至22元，与外地拉面馆较量也算是较量自制了。

图源：萨莉亚官方微信

二是清静、新鲜。青少年、亲子客群能品尝到清静、新鲜饮食成为当下公共的低廉的奢求，最少现在萨莉亚知足了公共这种升级愿望。萨莉亚的焦点质料有三种：橄榄油、意大利面、新鲜食材，这让饱受添加剂加持的工业预制菜压力的消耗者感受一丝丝轻松。

三是轻松自在的场景情形，自助和定制组合的菜单选择方法，充满意见意义性。萨莉亚餐厅没有硬性划定的套餐形式，而是设计能自由组合搭配菜单，主顾有自动权，加入其“富厚性”效劳产品的共建运动，从色拉和面包类中各选一品就可以享受一份早餐；从甜品中任选一品就可以作为午后点心。无邪快捷的效劳产品，成为青年聚会、痛饮的首选就餐点。

5 直面挑战，以诚信赢得市场信托

在生长的历程中，萨莉亚也会遇到一些问题。好比2015年7月21日，萨莉亚关东某店爆发男性副店长性侵、骚扰女性员工，导致员工自杀事务，被害方提出9800万日元的赔偿诉讼要求，这件事在日本引起很大惊动，直到2018年3月告竣体贴，告一段落。2020年突发疫情之后，社会整体都受到严重危险，萨莉亚员工收入也大幅下降，2021年2月26日，萨莉亚东京都昭岛市昭和店的店长，到同企业的八王子子楢原店偷窃35万日元，同样引爆媒体，当事人受到执法制裁。

两个不良事务集中在店长岗位，反应出店长岗位规范羁系有缺陷。笔者所著的《商贸效劳业店长》一书，本意是作为天下店长岗位评价判断和优异店长大赛的培训课本，现在看来，关于企业内部店长合规培训，有起劲作用。企业不是流量鹞子，是扎扎实实的左券化实体，包括店长岗位在内的治理岗位规范约束亟待增强。

或许是社会监视起作用，萨莉亚在一直改善员工治理。近期，日本网上有一个帖子说，学生喜欢去萨莉亚打工的理由，是可以打7折、6折享受平时很喜欢吃的美食。从2024年7月起，日本萨莉亚所有兼职员工都可以半价享受在售商品，增添员工的动力。果真云云的话，也算是善举。

别的，2023年11月2日，《产经新闻》披露，有萨莉亚餐馆提供的沙拉中混有一只长约3厘米小田鸡。第二天，萨莉亚宣布果真致歉声明。经由视察发明是加工厂没有完全扒开菜叶，菜叶误差中夹带了小田鸡。企业提出的刷新要领是尽可能剥去大叶子，彻底整理异物。公众对这件事有差别反应，其中有一种声音以为，它从侧面证实萨莉亚食物是绿色、清静的，没有使用农用毒药。