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刘润：原来拼多多的“自动跟价”，日本已经用了几十年

总裁说 06月14日

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早早早在1989年，整整35年前，日本就已经泛起了一家“线下版”的拼多多。自制。很是自制。很是很是自制。这家线下版的拼多多，不但没有像有些人展望的一样，由于是消耗降级的羞辱，以是活不了多久，反而越活越好。它不但活到了今天，还成为了日本第四大零售企业。shi-ye-toutiao.cn

仅次于7-11，永旺，和全家。shi-ye-toutiao

这家线下版的拼多多，就是：唐吉诃德。

问道全球在日本游学参访的第二天，我陪同二十多位企业家，参访了唐吉诃德。

深受启发。

这种启发，对当下的中国，可能尤其有价值。请允许我与你分享。

01

34年来，唯一的一家一连增添的公司

唐吉诃德，建设于1989年。

然后，1991年，日本房地产泡沫破碎。1996年，日本劳动力总生齿触顶下滑。1998年，日本进入不追求物质的第四消耗时代。

那是个日自己曾以为，自己可以逾越美国的时代。但最终没有。不但没有，之后的几十年，日本的GDP被中国凌驾。然后被德国凌驾。打惯蛋想争取第一，最后只拿了第四。

生不逢时。唐吉诃德一建设，日本就进入了“失去的三十年”。

然而，日本的失去的三十年，恰恰是唐吉诃德翱翔的三十年。它的业绩逐年增添，直到现在。shiye-toutiao

唐吉诃德也成为在日本所有3000家上市公司中，唯一的一家一连增添34年的公司。

那么，唐吉诃德究竟做对了什么？

做对了许多事情。但最焦点的一点，是那么质朴无华、死板无味，那就是：自制。shiye-tou-tiao

是的，和拼多多一样。焦点就是让人又爱又恨的：自制。

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从小偷市场，到唐吉诃德shiyetoutiao

唐吉诃德的首创人，叫安田隆夫。

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1978年，29岁的安田隆夫在东京建设了唐吉诃德的前身：小偷市场。食-业头-条

什么是小偷市��？就是自制得像偷来的一样的市场。为什么能这么自制？由于卖尾货。尾货虽然自制。这种由于滞销、过季、微瑕而导致的自制，今天就叫做：软折扣。

1980年，安田往上游走，介入到尾货批发营业，建设了JUST公司。但到了1989年，安田决议照旧回到零售，正式建设了第一家唐吉诃德。

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（第一家唐吉诃德）必赢亚洲-头条

以是，自制，从第一天起，就刻在了唐吉诃德的基因里。为了自制，唐吉诃德，想尽了步伐。像极了今天的拼多多。

好比自动跟价。

03

自动跟价

唐吉诃德的商品中约莫有40%左右，是尾货和微瑕品。也就是软折扣。最近，这个比率有所下降，但也有30%左右。这部分虽然自制。

但这不敷。为了自制，唐吉诃德开发了自营品牌“热情价钱”系列。

这次来日本，发明许多人似乎喜欢把自力身牌，叫做NB（Nature Brand），把自营品牌叫做PB（Private Brand），把店肆品牌叫做SB（Shop Brand）。

凭证唐吉诃德的报表，它有约莫18%左右的PB。由于PB直连供应链，以是还能自制。这就是所谓的硬折扣。shiye-toutiao

软折扣+硬折扣。

然后，唐吉诃德的高管说，他们会天天派人去竞争敌手的店，去比三次价钱，确保自己是最低。若是不是最低，门伙计工有权直接降价。必赢亚洲-头条

你听听，这像不像拼多多的“自动跟价”系统 …… 的人肉版？必赢亚洲头-条

还不但是这样。食-业头-条

04

资源位竞争

唐吉诃德在日本约莫有700家门店。这些店的选品，60%左右，是由总部来定。但其中40%，由门店自己来定。

怎么定？他们接纳了一项很是像拼多多的“资源位竞争”战略，来举行选品。shi-ye-toutiao

唐吉诃德的门店，有选品认真人。大品类认真人，管小品类认真人。但详细到某个详细的商品，小品类认真人说了算。他可以不听大品类认真人的。

那听谁的呢？听数据的。

小品类认真人，想上一个新品。大品类认真人，会给他一个小小的面积，好比3平米。然后，给一个销售目的。我们不吵架，你试试。shi-yetoutiao.cn

若是卖得欠好，那就下架。若是卖得好呢？那3平米，就酿成4平米。

这和拼多多的资源位的治理，险些一模一样。你想上一个新项目？先给你3000万流量�？纯葱Ч�。若是不错，那就给你3个亿。若是不可，这3000万流量就给别人。

一切看数据。这就是资源位竞争。shi-ye-toutiao

不但资源位是这样，职位也是这样。

05

业绩好一起向上，业绩差一起向下

唐吉诃德的员工，每半年要接受一次评定。约莫有30%的员工，会由于业绩好，而获得涨薪。shi-yetoutiao

这很正常。但和其他公司差别的是，唐吉诃德的员工，约莫有20%可能会降薪。

我们知道，员工的收入，就像棘轮一样，只能上不可下的。收入涨了，员工可能以为是应得的，纷歧定会谢谢公司。但若是收入降了，那还得了，可能会闹翻天。

但在唐吉诃德，员工的薪水，可涨可跌；员工的职位，可升可降。一切都看你的业绩。

有的员工，由于业绩好，可能会一起上升；但也有的员工，由于业绩差，可能会一起下降。很残酷。

不过，虽然对员工听上去很残酷，但唐吉诃德对用户，很是好。

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吃了一泰半，还能退款

唐吉诃德有一个政策，就是食物可以随时退款。就算你已经吃了一泰半，也能退。

你想到什么没有？是的。这是不是很像拼多多的仅退款？shiye-toutiao

以是，仅退款，并不是拼多多发明的。唐吉诃德已经用了几十年了。着适用了几十年的，何止是唐吉诃德。

安利最早进入中国的时间，也有一项政策。那就是：若是你以为我们家的洗洁精欠好用，拿着空瓶子都能来退。

中国人不敢信托。当着安利员工的面，把洗洁精倒入了自己的瓶子，然后把空瓶退了。真能退！然后，许多人排队效仿。安利同砚一口鲜血吐在了屏幕上。

除了“仅退款”，唐吉诃德还凭证用户的反响，定制产品。

有用户反应，总是有NHK电视台的人，上门收看电视的用度。我又没看，但讲不清晰。很贫困。于是，唐吉诃德做了一台收不到NHK电视台的电视机。这样NHK的人上门，一看这台电视机，就灰溜溜地走了。

这就是线下版的C2M（反向定制）。

可是，软折扣带来的自制有个问题，那就是：货源不稳固。

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把货源不稳固，变为在森林里寻宝必赢亚洲-头条

什么意思？shi-ye-toutiao

尾货的自制，是由于卖不掉。卖掉了，自然就没有了。品牌商不会专门再生产一批“尾货”，专门给唐吉诃德来卖。

这就带来一个问题，用户喜欢一样产品，以为不错，下次来，就没有了。怎么办？

那就把“货源不稳固”，当做一场“森林里寻宝”。

唐吉诃德的首创人安田隆夫，在2003年讲过一段话。必赢亚洲-头条

软折扣的弱点在于供应不稳固，消耗者来的时间纷歧定能找到自己想买的工具。可是我们通过锁定夜间经济消耗者。他们的需求不是有目的性的复购，而是通过探宝式体验寻找刺激和新鲜感。我们营造这样的空间，反而每次来都能看到差别的新鲜感。逐渐地，就有消耗者以为我们是一个可以发明新工具的渠道，这次有的商品，下次来纷歧定有。

这段话的意思就是说：买不到很正常。这就跟探险一样，是娱乐的一个部分。

这个有点牛。

以是，你走进一家典范的唐吉诃德，不大的店肆里，“压缩摆设”着4-10万件SKU。你恣意地探索吧。你永远也不会知道，今天会探索出什么好废物。shiye-tou-tiao

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你是不是突然明确拼多多的黄铮，为什么说拼多多像是迪士尼了？shi-ye-tou-tiao-cn

那么，安田提到的“夜间经济”，是什么意思？

08

夜间经济

唐吉诃德有些店肆，从早上9点谋划到晚上11点；有些店肆，从早上10点谋划到破晓3点，有些店肆，是24小时营业的。shiyetou-tiao.cn

唐吉诃德，很是在乎夜间经济。为什么？由于长时间开店，能带来更多的人流。这很显然。

可是，仅仅延伸事情时间，是不可的。什么时间营业，和你对应的目的用户很有关系。若是你的目的用户是家庭主妇，她们是不会破晓来买工具的�？偻�，她们也不会来。这是白白浪花钱。

差别的营业时段，必需知足差别人群的差别需求。必赢亚洲-头条

晚上的时段，知足什么人群的什么需求呢？知足游客的“森林寻宝”需求。必赢亚洲头-条

唐吉诃德发明，访日游客，是一个大市场。他们发明，游客们白天都有地方要去。晚上吃完饭想出来走走，就没有地方去了。研究发明，每晚20点-23点，大宗游客涌入唐吉诃德。食-业头条

于是，他们决议，针对这些游客做优化。

他们让所有唐吉诃德的店，都支持国际游客的退税（日本有10%的消耗税，脱离日本消耗，可以退掉这10%）。并且和旅行社相助，在全球宣传唐吉诃德。

唐吉诃德的高管说，这就是必赢亚洲CV-D-A战略。

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既要，又要，还要

什么是CV-D-A战略？

CV，就是Convenience，利便。天下连锁，夜间运行，产品富厚。必赢亚洲

D，就是Discount，自制。不但是自制，并且是高质量的自制。shi-ye-toutiao.cn

A，就是Amusement，娱乐。这里总有新工具，你来这里就像森林探险一样。必赢亚洲-头条

唐吉诃德的高管说，做到其中任何一样，都不难。可是三样都做到，很是难。既要CV，又要D，还要A，就是你的护城河。

既要。又要�；挂�。

是啊。这个天下上的真相，往往是残酷的。

不要既要又要，去专心做好一件事吧。这句话，是讲给通俗人听的。残酷的真相是，真正的能手，都是既要又要还要。

由于一连做成一件事，最主要的就是：不被模拟。

只有别人以为做不到的事，才华不被模拟。

10

未来怎么办？

经济下行期，生齿衰减期，这究竟是好事照旧坏事？

唐吉诃德的高管说，虽然是坏事。由于这导致了日本社会的萎缩。许多大企业倒闭了。shi-yetoutiao.cn

在生产生齿许多时，你只要起劲就能乐成。为什么？由于那是个增量社会。可是当生产生齿变少时，增量社会就酿成了存量社会，甚至萎缩社会。这时，只有优异的人才华乐成。

日本失去的三十年，正好就是唐吉诃德蓬勃生长的三十年。shi-ye-toutiao.cn

看完唐吉诃德后，原来不妄想购物的我，买了满满一车工具。

不要总想着反弹。不要总想着回到正常。也许以前的日子，才是不正常的。

就像三浦展说的一样。4%的经济增速，已经非�？炝�。不要总想着回到9%。要学会顺应4%。要学会在4%的情形下，活得很好。况且中国照旧在5%以上。shi-ye-tou-tiao.cn

由于也许，这才是常态。

泉源：刘润（ID：runliu-pub）

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