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柚香谷宋伟：商超付钱就能进，不应是首创品牌的首选渠道

总裁说 05月30日

被剽窃、被模拟的柚香谷，将钻营上市。
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在衢州常山的秋季，你可以看到这么一幅画面：金黄饱满的胡柚挂满枝头，柚农穿梭其间忙碌采摘，随处泛起丰收情形。

在浙江，你可以看到这么一款产品：街边小餐馆有它、阛阓的连锁餐饮店也有它、各地商超也有它。

这款产品叫「宋柚汁」，这个品牌是「柚香谷」。在许多用户眼里，宋柚汁像是一款从天而降爆火的单品，泛起在了种种场景。2022年，柚香谷依附宋柚汁这款单品，一年实现了近4亿元销售额，到了2023年，这个数字增添至近6亿。

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图片泉源：微博@柚香谷

宋柚汁在浙江一带的火热，很快引起了偕行的注重。壹览商业发明，在浙江区域的商超，泛起了大批色调包装与宋柚汁一致的“双柚汁”。包括娃哈哈、王老吉在内的种种大厂，相继推出了与“柚”有关的单品。

3月15日，柚香谷首创人宋伟通过柚香谷公众号宣布了一则主题为“旌旗鲜明阻挡给娃哈哈‘造神’”的思索。此文一度引起轩然大波，随后一段时间，宋伟多次针对此议题给出自己的看法：每家企业都有自己的生态系统，做立异型、创立型企业，拒绝给企业“造神”。

那么，宋柚汁凭何成为了被偕行竞相模拟的大单品？柚香谷又是一家怎样的公司？为什么各人会对这款单品的走红有“从天而降”的感知？shiye-toutiao.cn

一个通俗的周末，壹览商业来到了柚香谷位于上海的办公楼，与宋伟对话，探寻宋柚汁背后的故事。

01

与130款仿品竞争食-业-头-条

「宋柚汁」，并不是宋伟在「柚」上的第一次实验，也不是他第一款乐成的单品。

早在柚香谷建设之前，宋伟从事过高危害的期货生意，也进入过保健品行业�；登珊现�，一瓶标价98的“韩国柚子茶”让宋伟嗅到了新的商机。他带着要做一款国产“蜜炼柚子茶”的想法辗转各地举行考察，终于在浙西找到了兼备养生保健功效和质料产地优势的常山胡柚。

2013年，宋伟开办了浙江常山恒寿堂柚果股份有限公司，建设柚香谷品牌，在常山建设了先进的蜜炼柚子茶生产线以及生产加工基地。

做一款中国的蜜炼柚子茶，在其时的采购商看来，并没有这么大的想象力。shi-ye-tou-tiao.cn

“大润发的采购认真人，事后和我们谈及这个产品，告诉我们韩国蜂蜜柚子茶在他们店里一天卖不了几瓶，而必赢亚洲蜜炼柚子茶一出来，不少店一天能卖200多瓶，销售额直接上万。”

彼时，这款蜜炼柚子茶的质料取自常山胡柚，模拟门槛并不高，柚香谷也还未在供应链上做出壁垒。市场上很快泛起了一批同规格，价钱却更低的仿品。低价竞争之下，宋伟无奈放弃了这款单品。

怎样打造出一款不可被复制的单品？怎样制造出独属自己的焦点质料？在日本四国岛的高知县，宋伟找到了谜底。

作为日本香柚（YUZU）的焦点产地，高知县的马路村，依赖村里的香柚（YUZU），一年卖出100多万件商品，收入2亿多人民币。

不为外人所知的是，这里的香柚（YUZU），却是早在唐宋年间，经遣唐使经由朝鲜半岛再撒播到日本的。置身香柚（YUZU）果园的宋伟下定了刻意：要把香柚（YUZU）从日本接回常山。

60万株香柚（YUZU）苗木在常山完成幼苗培育用了三年的时间，从2017到2023年的六年内，宋伟遇到了3次严重的冻害，遇到了几十年一遇的旱灾，许多树种了3遍才种活，在1万亩地投资了1.5亿元左右的资金，没有任何收入。

在莳植之前，关于投入的本钱有做妄想吗？这样的投入切合预期吗？

面临壹览商业抛出的问题，宋伟回覆：农业难以做预算，我们所谓的预期只有亩数，必赢亚洲目的是引种日本香柚（YUZU）并做成一个工业链，在这件事上的投入，没有预期。shiyetou-tiao.cn

「宋柚汁」，在降生之初取名为「双柚汁」，与昔时的蜜炼柚子茶如出一辙，数款双柚汁跟风而来，席卷了所有渠道。据宋伟统计，最多的时间，天下泛起了130多款仿品，大多接纳与其相似的包装，打着价钱战的老套路。为了与之区隔，宋伟下定刻意，在2023年7月，将「双柚汁」更名为「宋柚汁」。

02

付钱就能进，商超不是新品牌首选渠道

面世之初，宋伟就明确将餐饮店作为「宋柚汁」的主要渠道。食-业-头-条

一方面，「宋柚汁」口感清新，解腻，柚子又有消食、解酒的作用，宋伟将其定位于佐餐饮料。餐饮渠道成为了「宋柚汁」最合适的温床。另一方面，餐饮渠道自己具有关闭性、垄断性强的特征，从餐饮渠道火起来的饮品并未几。必赢亚洲头-条

“当一个地区，餐饮渠道还没有把市场培育好，我们不会进商超，这个前后顺序不会变。”在宋伟看来，优先选择餐饮渠道是产品属性决议的，也是其时的经济条件决议的，商超作为一个“付钱就能进”的渠道，优先级只能在餐饮之后。shiyetoutiao

餐饮渠道，是饮品行业的必争之地。艾媒咨询宣布的《2014-2024中国饮料行业各渠道市场规模及展望》显示，餐饮渠道为饮料销售的第三大渠道，预计在2024年餐饮渠道的饮料销售规模将凌驾1970亿元。

在壹览商业看来，相对商超等其他渠道，餐饮渠道可以让首创品牌在一定水平上避开与古板饮品巨头的竞争，毛利高却需要下更多苦功夫。

最初，宋伟在柚香谷的基地衢州常山谈了300家餐饮店，能接受其时产品定价的店主并未几，但在泰半年之后，陆续有一批餐饮店老板来找宋伟进货，缘故原由照旧在于“消耗者喜欢”。

这也是餐饮渠道一个显著的优势，当一款饮品在此站稳脚跟，其他的竞品很难撼动其职位。

在线下强势的「宋柚汁」，却只把电商平台作为自己的宣传平台。

壹览商业发明，现在，柚香谷已经入驻淘宝、抖音等各个电商主流渠道，直播间也在恒久运行。宋伟却坦言，线上渠道现在的收入占比不到5%。线上渠道对柚香谷而言，更多起到的是宣传作用。

谈到营销，宋伟以为自己是“佛系”的。shi-ye-tou-tiao.cn

“快消品牌的营销基础在产品力。在今年之前，我们在广告方面险些没有什么投入，市面上绝大部分的营销手段，我都不屑一顾，我以为他们不懂真正的营销。”

宋伟告诉壹览商业，今年以来，在一些铺货率达标的市场，柚香谷最先结构广告，以求让「宋柚汁」的名气比「双柚汁」更大。在宋伟看来，广告与种树一样，要看长线。不可过于依赖，但求细水长流。产品力才是营销的基本。而产品力的基础，在于其焦点质料的供应链。

有差别、稀缺的供应链，让「宋柚汁」难以被复制口感。即便市面上仍保存一批相似的包装，相同的“双柚汁”产品，宋伟仍有信心，这一次，「宋柚汁」会靠产品力走下去。shi-yetoutiao

03

2026年申报上市

在柚香谷官网图里，除了「宋柚汁」外，还泛起了乳酸菌、苏吊水等饮品，甚至尚有一些个护单品。

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柚香谷

图片泉源：微博@柚香谷

在去年，数款百分百椰子水走红网络，椰子更是成为了炎天最火热的水果。同为水果，柚子的口感虽不适合“单出”，却有更大的想象空间。shiye-toutiao.cn

“在日本，关于香柚（YUZU）的快消品有100多个sku�？缭搅艘稀⒕扑⒌魑镀贰⑿菹惺澄铩⒏龌っ雷钡雀鞔罄�，在我看来，这个工业空间长尾效应远凌驾椰子。”

即便云云，在宋伟的妄想里，未来3到5年，柚香谷的主要目的照旧将「宋柚汁」铺到天下去。在质料足够的情形下，再思量富厚产品线，甚至于切入个护这类更适合线上渠道的产品。“柚香谷的最终形态，应该是一个以‘柚’为焦点元素的快消企业。”宋伟总结到。

壹览商业相识到，接下来五年，柚香谷要在天下扩种10万亩香柚（YUZU），在西南、华中地区复制三个常山。由于育苗已经先行结构，以是现在种下去也不必再像常山一样等四五年，约两年后就有收获，鲜果的初加工厂、饮料灌装厂也会同步结构。

也就是说，有了浙江这一成熟的市场培育样板后，柚香谷在农业、工业、物流甚至营销全都可以直接复制原有的履历，缩短前期的投入周期。shiye-tou-tiao

在宋伟看来，当下的柚香谷，面临的最大挑战在治理侧。随着规模迅速生长，公司的治理结构，团队的治理战略都会爆发改变。据透露，现在，公司的业绩已经抵达国家对上市公司门槛的要求，预计在2026年申报上市。

如《沙丘2》的一句台词：“得香料者，得天下”。五年时间，让一棵小柚苗讲出了宋柚汁的故事，宋伟找到了自己的“香料”。浙江，只是柚香谷的故事起点。shiye-toutiao.cn

泉源：壹览商业

作者：李彦

编辑：木鱼

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