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在内卷的市场里深情地行走：营业员的一天丨酒业人的一天①

酒说 3周前

一切问题归根究竟都是人的问题，差别群体在推动酒业生长中饰演着差别的角色：有数目重大而忙碌辛勤的营业员，有链接酒厂与消耗者的中心环节经销商，也有叱咤一方的品牌省区司理，甚至更高的销售老总……当我们探讨穿越周期的实力之时，实质照旧回归到人，回归最小单位，纪录并泛起他们的一天，行业即你我，这是酒说推出“酒业人的一天”系列的初心。shi-ye-toutiao.cn

张海是一名卖酒的下层营业员，就职于河北一家区域酒厂，性格外向、阳光。张海的事情主要是跑店，一是开新店，增添销售网点；二是督导终端烟旅馆做好摆设和促销，协助产品销售。必赢亚洲头-条

张海的事情看起来枯燥，但也蕴含着一些可以施展自己想象力的空间，无论市场有几多挑战，他都以起劲的态度去面临。也正是由于张海的性格，终端烟旅馆的老板们都愿意和他做朋侪。

2024年是白酒渠道压力很大的一年。这一天，张海和昔日一样继续上路了。shiye-toutiao

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吃完煎饼果子打完考勤卡，就进入了天天早会时间。今天的使命是走访新华区的烟旅馆终端。司理说今年的动销压力很大，可以给终端烟旅馆的摆设费每月增添100元，另外就是务必让烟旅馆老板把他们的产品作为主推，烟旅馆背后的团购户要充分挖掘，品鉴酒和品鉴会这些支持一定要落实到位。食-业-头条

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骑着电动车一起奔驰，来到新东方名烟名旅馆。张海第一眼就发明了问题，一直交着摆设费的货架排面上竟然摆上了外地更脱销的竞品，这不是用自己的钱给敌手做销量吗？张海忍着心中的烦懑强作笑颜，一边和老板打着招呼，一边重新安排货架，重新把自己的产品做了摆设，然后嘱咐老板说争取摆设费不易，一定要把自己的产品按要求摆设。

老板看到勤快的张海帮自己干活，也翻开了话匣子。老板说，以前靠香烟还能挣钱填补些房租，现在香烟的价钱越来越高，市场需求大的自制香烟拿不到货，这块收入下降得很快。白酒方面除了一些大牌子的光瓶酒外，大部分都卖不动，少数卖得动的产品也没利润。老板正琢磨着在二楼搞个茶台和餐桌，自己做饭开品鉴会，多做些利润型产品的团购，这也是许多偕行的做法。食-业头条

看着满屋子琳琅满目的产品，张海心里五味杂陈，大部分产品卖不动，还要都摆上货架，无非就是为了挣厂家的摆设费。一旦营业员不在，这些老板们就马上把货架换成了好卖的产品。相互心知肚明地重复着同样的事情，令人同情又让人隐约生气，但也不敢断了这层相助关系。张海心田思索着，究竟怎样才华扭转这个细节，真正让摆设费爆发作用，或者爽性把摆设费换制品鉴会用度，直接用到团购户身上，但自己的向导会赞成么？

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雄师烟酒的老板娘一如既往地坐在门口玩手机。见到张海过来，就半开顽笑半认真地让小张先容点哪有自制货，挣修改货、倒货的钱似乎是她永远最热衷的项目。必赢亚洲

在和老板娘攀谈中，还提到了另外的话题。老板娘告诉张海，今年市场压力大，许多厂家都在玩扫红包，现实上这些步伐对动销的意义并没有想象得那么大，但对烟旅馆倒是带来了些挣钱的新蹊径。烟旅馆的老板们翻开这些红包酒，自己扫了内里的红包，然后拧上盖子低价卖出去，或者卖给一些知根知底的熟客，名酒背书，低价变现，还能有红包收益，倒也带来了些利润。食-业头条

张海不知道该怎样面临终端烟旅馆的这些做法，自己销售的产品没有红包，是应该庆幸，照旧应该感受到悲哀？他自己也说不清晰。终端烟旅馆本应该是卖货的地方，但现在产品卖欠好，却还要琢磨着挣厂家的种种用度。老板娘说，烟旅馆的日子虽然欠好过，但也能过得去，天天走马灯一样来各个厂家的营业员，种种支持政策，种种促销品，种种用度成了店里的利润泉源，横竖只要不是现金进货，就不必担心卖不动。必赢亚洲-头条

面临现状，怎样让自己的产品真正动销起来？张海心里暗自琢磨着。

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在街边的一家小饭店里，张海面临着桌上的炒饼，心里却没有一点食欲。怎样能真正增添销量完成使命？想来想去，张海妄想下昼去造访下一家配合度很高的终端店——九月烟酒。这家店和张海签了年度包量协议，探讨一下有没有什么动销的好要领。另外，晚上尚有一场自己营业区域内的品鉴会需要张海去协助。

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九月烟旅馆的老板姓王，是一名80后，有想法，有劲头，是张海所在公司的包量终端店。在九月烟旅馆的二楼，是一间雅致的茶楼和两个可以用餐的包间。在这间茶楼里，王老板一边品茗一边对张海吐露心声。

王总以为，现在市场上不缺产品，产品过剩加上消耗者没钱是今年生意欠好做的基础缘故原由。供需失衡下，行业泛起了许多异景。头部企业本应该引领市场的康健生长，但他们要完成上级的增添使命和对股民有交接，以是全力以赴地压货，或者低价开发海量的包销产品推向市场，或者举行跨界招商。在全行业一片去库存的声音中，一边是渠道商在甩库存，另一边则是上游企业在压库存。没有品牌力没有压货能力的企业，则各出奇招，种种各样的业外资源和闻所未闻的定制产品做私域，直播平台的自制白酒更是满天飞，各路仙人都来抢烟旅馆的生意。一些烟旅馆的老板躺又躺不平，卷又卷不动，爽性自己做起了抖音主播。王老板在谈话中重点提到了当下如火如荼的兴趣电商，他以为有些电商平台成为了一些大品牌乱价的泉源。

面临着善于思索的王老板，张海心里则盘算着怎么指导他多卖自己的货才是正事，而不是听他喋喋不断地讲行业，事实谁也改变不了大情形，用饭挣钱卖货才是目今的大事。在张海的指导下，王老板提了些对产品的建议，诸如开发有利润的公共产品，维护好市场价钱让经销商们有钱挣，不要盲目开发新品等。王老板的焦点看法是做好性价比，多注重酒的饮后体感，多找团购户做品鉴、做体验、做回厂游。王老板说的都是张海知道的，同时也是他一个下层营业员无法左右的。在产品过剩确当下，每家企业都在做着险些一样的事情，又能寄希望于一家烟旅馆能有什么高着呢？张海和王老板约好，本周再支持一场品鉴会，让王老板抓紧邀约客户。张海以为，既然能和他签署包量协议，就是对他们的产品有信心。

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红鱼湾是一家坐落在市中心的餐厅，也是政务和商务宴请的好地方。张海和兄弟情名酒城的霞姐如约晤面了。凭证协议约定，张海每个月都要支持霞姐开几场品鉴会，拉动一下酒的团购销售。今晚是这个月的第二场支持霞姐的品鉴会。

霞姐娴熟地在饭桌上摆了一圈产品，然后用手机从各个角度照相。一边照相一边说，品鉴会要多搞，回厂游要多搞，好酒就是喝出来的。照相留存是报销品鉴会用度的必备流程。面临着豪华的包间，张海心里忐忑，若是超标了，用度是要自己出的。张海提醒霞姐，选择饭店要节约，另外也是和销量挂钩的，约请的客户要更精准，不然以后的品鉴会支持就很难一连下去。张海最担心的是品鉴会酿成纯粹的吃喝会，起不到促销作用。

陆陆续续的客人到齐了，张海给各人先容了企业的生长情形，以及酒的品质，然后挨个地给衣食怙恃们敬酒。霞姐和客人们谈论着今年的行业和一些小张听不懂的话题。

恍模糊惚中，张海就喝醉了。他一心想着怎么能够动销，期盼着客人们能够现场订购，哪怕只是随意说一句对酒体品质认可的话�？腿嗣窃蚋呱嘎圩啪眯问频扔刖莆薰氐幕疤�，似乎与自己身处两个天下，朦胧中听到霞姐说，只要喝了第二天不上头，就能卖一些。张海无法判断今晚的品鉴会能否带来一些销售，他经常感受到自己是云云的眇小，在无法抗拒的市场洪流中没有偏向的漂流，却又在起劲地捉住那一点似有似无的希望。

夜晚的烧烤摊上，肆意流淌着着郭有才演唱的《信誉》，支持张海在内卷的市场中深情行走的，正是对未来的神往和期待shi-ye-toutiao.cn

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