shiyetoutiao
#对话100位行业大咖#专题栏目迎来第三十一期嘉宾：柚香谷总司理韩秀峰，FDL数食主张希望通过100位食物领域专家大咖的履历分享，为行业转达更多有价值的洞见。踏入浙江、上海的地铁站，你或许会时常听到“清雅依旧，柚香如故”这句充满文艺感的广告词，或许还会在机场的行李车、广告大屏上，看到明艳鲜亮的黄色柚子形象。这就是近几年在江浙沪地区餐饮市场上爆火的饮料品牌-柚香谷。关于外地的游客而言，柚香谷这个品牌尚显生疏，其大单品「宋柚汁」更像一个横空出生的新晋顶流，猝缺乏防地跃入公众视野。「宋柚汁」火爆到什么水平呢 ？从2021年推出双柚汁（现已更名为「宋柚汁」），一年内该单品已告竣超4亿元的含税销售额。到现在短短两年间，柚香谷突破了11亿销售额，近三年复合增添率超200%。从名不见经传的小果汁到餐桌上的顶流饮料，柚香谷品牌以惊人的速率完成了其他品牌通常需要数十年才华告竣的成绩。而这背后，是一个品牌，从种果树最先的漫长九年种树历程的效果。在众多企业都在追求快产快销的商业配景下，柚香谷选择了一条与众差别的重资产模式生长蹊径。其背后蕴含了哪些深刻的工业思索 ？在厚积薄发的历程中又踩对了哪些要害因素 ？为了揭开这个品牌的神秘面纱，FDL数食主张在FBIF2024食物饮料立异论坛上，有幸采访到柚香谷总司理韩秀峰女士，深入探讨柚香谷独树一帜的品牌化生长战略，聊一聊其短短两年间销售额突破11亿的深层逻辑。韩秀峰，现任柚香谷公司总司理，曾为同仁堂康健O2O事业部认真人、英国利洁时中国区渠道优化事业部认真人、统一（中国）康健食物事业部认真人。
shi-yetoutiao
柚香谷总司理韩秀峰在FBIF2024饮料立异分论坛作主题分享shi-yetoutiao.cn
看法一：从种树最先，
FDL数食主张：能否请您分享一下柚香谷的建设初志 ？在发明到决议使用，为何贵公司云云看好柚子这一质料 ？韩秀峰：关于柚香谷的建设初志，首创人宋伟董事长无疑是最具讲话权的。而在与宋董的恒久共事历程中，我也深刻体会到他建设柚香谷的两点主要考量。首先是挣脱红海市场的强烈竞争，阻止陷入无休止的价钱战中；其次是，要干出一家百亿营收、千亿市值的企业。许多行业的入门门槛相对较低，导致竞争往往聚焦于价钱层面。然而，宋董以为这种低端的竞争方法并不切合其恒久生长的战略定位。因此，他坚定地以为，必需构建具有自身焦点竞争力的营业模式，才不会容易被市场同质化。这也是柚香谷建设的基础起点和逻辑依据。其次，宋董曾乐成研发出海内首款蜂蜜柚子茶，并由此与柚子这一品类爆发了细密联系。然而，鉴于蜂蜜柚子茶的制作工艺缺乏手艺门槛，且海内柚子原质料资源富足，该产品很快在市场上陷入了强烈的价钱竞争。为提升产品的市场竞争力，宋董最先在质料研究方面下文章。在日本视察时代，他发明了一种源自中国的香柚（YUZU）品种，其奇异风韵和珍稀性引起了他的高度关注。别的，香柚具备极高的经济价值，其皮、肉、籽、汁均能衍生出多样化的产品线，可以实现全方位的使用价值。现在，日本已经形成了一个围绕香柚为焦点的工业生态圈，进一步验证了香柚品类具备迈向百亿以致千亿级市场的重大潜力。这一事实这无疑与宋董所追求的构建奇异且难以被竞争敌手复制的战略目的高度契合。FDL数食主张：作为一个新兴品牌，在建设之初为何愿意肩负高额本钱与重资产投入，致力于构建自有莳植及加工基地 ？这决议背后的战略考量有哪些 ？此举又对「宋柚汁」的品质及市场竞争力爆发了何种影响 ？其一是由于选择受限。其时香柚（YUZU）这一品种在海内并未举行莳植，且日本和韩国的莳植产量也相对有限，这导致质料的供应既不稳固也不富足。而要实现大规模的生产，质料的包管是至关主要的。因此，这成为我们迫在眉睫的主要挑战。第二点则与宋董自身的性格息息相关。宋董是一个不畏难题，迎难而上的人，关于他所认定的准确之事，就会始终秉持着勇往直前的态度。只管对农业莳植领域一无所知，但宋董坚信自己选择的蹊径，毅然决然地卖掉了川沙别墅，从拿地、育苗、招人等各个环节亲力亲为，躬身入局投入到为期六年的植树事业之中。
图源：柚香谷必赢亚洲-头条
正是基于这样的坚持，最后打造呈现在柚香谷最焦点且不可复制的竞争壁垒-香柚（YUZU）。而这个焦点竞争力之以是可以放大，主要是基于质料奇异的稀缺性以及高难度的莳植和加工历程。现在，柚香谷已经在海内拥有多个莳植基地，牢牢掌握了质料的供应权，为后续「宋柚汁」的广受接待涤讪了坚实的产品力基础。FDL数食主张：莳植历程中，面临的最大挑战是什么 ？韩秀峰：在柚香谷的莳植历程中，面临的最大挑战是自然灾难。农业领域中的一句谚语“看天用饭”恰如其分地形貌了其时的逆境。柚香谷莳植基地先后遭受了三次严重的冻害侵袭，以及长达数月的旱灾磨练，时代降雨极为希罕。在极端天气条件的影响下，为确保树木存活，我们不得不举行多次重复莳植，部分树种甚至需要三次实验才华乐成。在此艰难时期，柚香谷在总面积达1.3万亩的土地上，投入了约1.5亿元的资金，然而，这些投入在2021年前并未带来任何直接的经济回报。只管云云，宋董始终承继着坚定不移的原则，他深信，除了无法与天命抗衡之外，其他事情只要付诸起劲便能取得乐成。因此，柚香谷团队在力所能及的规模内，绝不退缩地面临难题，坚定地战胜这些障碍，从而乐成地站到各人眼前。看法二、打铁仍需自身硬，食-业头条
柚香谷凭产品实力语言
FDL数食主张：目今「宋柚汁」在强烈的饮料市场中怎样定位自身，以区别于其他品牌 ？面临市场上层出不穷的类似看法新品，柚香谷怎样通过品牌建设牢靠市园职位 ？韩秀峰：在初期阶段，柚香谷的定位并不清晰。然而随着深入的市场探索与战略调解，柚香谷在一定规模内的竞争优势最先逐渐凸显。首先，在定价战略上，柚香谷聚焦于中高端价钱区间。这一决议鉴于低价饮料市场竞争的强烈性与市场准入门槛的相对较低，因而决议瞄准中高端消耗群体，构建响应的价钱系统，以此作为切入市场的基点。其次，柚香谷在渠道的妄想上，明确将餐饮渠道作为焦点拓展偏向，通过佐餐的奇异方法，与市场上其他饮料产品形成鲜明区隔。此举旨在将产品与渠道的奇异性举行充分融合。一方面，「宋柚汁」口感清新，解腻，很是适合搭配餐食饮用；另一方面，餐饮渠道作为饮料销售的第三大渠道，具有很是强的垄断性和关闭性优势。在一连的探索实践中，柚香谷现在已逐渐塑造出奇异的品牌气概，进一步稳固市园职位。自去年七月起，我们决议放弃原有的「双柚汁」名称，并在所有果真报道中统一使用「宋柚汁」这一称呼。以及在举行品牌、品类和产品宣传时，越发专注「宋柚汁」的推广，重塑消耗者心中更具鲜明品牌印记的产品形象。别的，柚香谷亦致力于通过舆论提倡尊重原创精神，以应对模拟者带来的挑战。然而，我们也意识到真正的应对之道在于自身的提升。唯有在产品立异、渠道相助深化以及组织建设完善等方面一直务实进取，方能在竞争中坚持绝对优势，将恶意剽窃者远远抛之死后。因此在产品定位上，柚香谷始终坚持中高端蹊径，不迎合低价需求。柚香谷尊重消耗者的选择，同时也坚信真正追求品质的消耗者会做出准确的选择。在渠道相助同伴的选择上，柚香谷始终坚守久远相助的理念，倾向于与那些具备高度价值且珍视企业焦点竞争力的品牌和渠道建设相助关系，以期双方能够配合创立并一连实现久远的价值。我们坚信，依附不懈的起劲和坚定的专注，柚香谷定能获得更多消耗者的品牌认同及相助同伴的坚定支持。图源：柚香谷shiye-toutiao
FDL数食主张：从双柚汁更名为「宋柚汁」，会不会担心更名后对消耗者现有心智中的品牌印记爆发影响 ？韩秀峰：正式更名后，柚香谷的忠实消耗者与粉丝群体纷纷表达了坚定的支持。他们无需再频仍地澄清市面上那些与柚香谷双柚汁相似的产品并非出自柚香谷，而是只需要明确提及「宋柚汁」即可，这无疑增强了产品界说的清晰度，大大镌汰了消耗者购置柚香谷产品时爆发混淆的可能性。值得一提的是，更名之后「宋柚汁」在浙江的销量并未受到显著影响，且泛起出一连增添的态势。因此，将双柚汁更名为「宋柚汁」这一决议无疑是准确且明智的。这提升了柚香谷产品的辨识度和形貌性，同时在品牌塑造和口碑撒播方面，也为我们提供了更为清晰和有力的支持，进一步牢靠了柚香谷品牌在消耗者心中的职位和影响力，为品牌的久远生长涤讪了坚实基础。03
看法三、柚香谷的背后，shi-ye-toutiao
是“十年磨一剑”的坚守
FDL数食主张：面临品牌多如牛毛，且尚有娃哈哈、农民山泉、两乐等巨头盘据的线下饮料市场，柚香谷为何没有像一样平常新锐饮料品牌选择线上起盘突围，而是一最先就深耕线下，并决议将餐饮渠道作为「宋柚汁」的主要战略 ？韩秀峰：在现今的商业情形中，众多企业追求的是快速回报和低本钱运营，往往倾向于选择流通或电商渠道作为主要的营业拓展方法。然而，这种快速的崛起往往陪同着快速的衰退。这些领域虽然能带来迅速的利益增添，可是很是容易造成基本不稳的情形，缺乏一连生长的动力。尤其在当下这个时代，一旦某一商业模式或战略能迅速取得乐成，往往也意味着其他竞争者同样能够迅速复制和跟进。柚香谷希望从最扎实的路径最先做起，践行恒久生长的目的。只管这相比走线上渠道会更具挑战性，但唯有坚韧不拔地走下去，坚持他人所不可坚持，遭受忍受凡人难以遭受的艰辛，品牌方能在市场中站稳脚跟，进而捉住时机实现突围。FDL数食主张：柚香谷依附什么在短时间内撬动浙江外地着名经销商 ？韩秀峰：各人认知中柚香谷似乎是短时间内崛起的，然而这背后实则蕴藏着多年起劲的效果。「宋柚汁」这款产品于2021年6月正式亮相市场，随后的一年里，我们都在为推广举行着全心准备。从浙江某一小县城的小餐馆起步，依赖有限的团队实力，逐步拓展至多个餐饮渠道，实现了从数个至数百个餐饮终端的普遍笼罩。现在，依附卓越的产品力和优异的口碑，「宋柚汁」逐渐从县城扩展至地级市，赢得了市场的普遍认可。
图源：柚香谷
在这些起劲下，柚香谷的乐成是一定的。同时，某些无意性因素关于柚香谷的生长也起到了起劲作用。浙江地区独吞的衢州菜系，以其鲜明的辣、咸口胃与柚香谷的「宋柚汁」形成了相得益彰的完善搭配。一些在外事情的外地人在回乡品尝到这款产品后，纷纷选择将其带出去，用做自饮或赠予亲友，甚至在自己的餐饮店中推出，极大地推动增进了产品在市场上的认可度。正是这些看似细小的实力，犹如星星之火一样平常，逐渐汇聚成推动柚香谷品牌进军一线都会市场的强盛动力。同时，这些自觉形成的推广也乐成吸引了渠道内具备敏锐市场洞察力的相助同伴，他们经由深图远虑，判断「宋柚汁」这一产品拥有重大的市场潜力及强劲的后劲，因此起劲与我们建设相助关系。经由近一年的全心打磨与起劲，柚香谷才终于在饮料领域中崭露头角，被消耗者所望见。FDL数食主张：您怎样看待线下与线上渠道在品牌生长中的差别作用 ？韩秀峰：在目今的市场情形下，关于任何品牌而言，已不保存纯粹的线上或线下的区分，二者必需实现深度融合才华对品牌的生长更有利。团结我过往在互联网领域的事情配景，我以为无论是线上照旧线下或者其他任何渠道，或许它们在各自的领域占有一定优势，但都应该纳入渠道的整体统一结构中，从而确保渠道秩序的稳固。首先，我以为线下渠道与线上爆发矛盾的缘故原由，主要源于渠道秩序的不规范。无论是工厂照旧品牌，都应该明确线上仅是众多渠道之一，而非唯一、最大或所有的选择。在理性的视角下，渠道战略、产品规则与治理要求都应该是在统一个棋盘上举行统筹的。其次，线上与线下渠道应相互赋能。举个例子，柚香谷就在疫情时代借助线上及O2O模式，乐成触抵达了千家万户。若未能充分使用线上撒播和口碑载体，同时调动线下配送和驻地效劳能力，柚香谷就难以在短时间内实现云云普遍的笼罩。最后，线上渠道是一个品效合一的地方，可将品牌影响力扩散至更普遍的领域。同时，线上渠道具有亲近、年轻、多元和快速等特点，这对柚香谷这类商业供应链企业而言，意味着需要针对线上市场举行针对性的产品开发和测试。目今柚香谷已经组建了专门的团队认真线上产品的开发和推广，以知足线上消耗者的需求。总而言之，线上与线下的融合是市场生长的一定趋势和既定事实。品牌不应将线上视为救命稻草，而应将其作为多元化渠道之一，配合助力品牌实现恒久稳固的生长。图源：柚香谷shi-ye-toutiao.cn
FDL数食主张：现在柚香谷的渠道及营销更多仍是集中在江浙沪地区，接下来有往天下拓展的妄想吗 ？选择了一条从地方到天下的渠道拓展路径，这种战略对品牌生长有哪些利弊 ？韩秀峰：受限于质料及产能的制约，柚香谷前期主要聚焦于江浙沪地区。可是，从去年10月最先，柚香谷已经启动天下性战略结构，着手建设天下性的质料生产基地，举行产能的扩张与提升。预计到今年9月前，柚香谷会将营业扩展至19个省份及数个直辖市，实现南方市场的周全笼罩，之后再有节奏性地推进北方市场的开发。每一个有理想的品牌都一定会追求规模的扩张。柚香谷也定下了2027年抵达百亿规模的目的，并在2026年底实现IPO上市。为了实现这一雄心壮志，天下结构是必经之路。而无论是海内市场照旧外洋市场，柚香谷都将在未来实现逐步的拓展。看法四：以柚香风韵，撬动快消市场
FDL数食主张：目今爆品的生命周期越来越短，想用一个爆品去支持一个品牌的生命周期显得难上加难。对此，柚香谷怎样看待「宋柚汁」以后的下一个大单品在那里 ？关于品牌生态生长差别阶段的产品妄想又有哪些战略结构 ？韩秀峰：就柚香谷而言，我们已明确将「宋柚汁」定位为首个重点推广的焦点产品，这是基于其在市场中的重大潜力而做出的战略。事实上，饮料行业中不乏诸如王老吉凉茶、椰树椰汁等销售额抵达百亿甚至更高的大单品，这些乐成案例为我们提供了有力的市场参考。因此我们坚信，「宋柚汁」同样具备成为百亿级大单品的潜力。其次，柚香谷作为一家质料型企业，其生长战略并不局限于某一特定产品或品类的开发。尤其是香柚自己具备的奇异且宜人的风韵极具市场吸引力，能撬动整个快消品市场。例如在饮料领域，柚香谷可以将香柚的奇异风韵渗透到茶饮、可乐、奶制品等多种品类。现在，柚香谷也推出了YUZU气泡苏吊水及其系列气泡鸡尾酒等新产品，投入市场举行测试阶段。而在个护领域，柚香谷推出了香薰、护手霜等照顾护士类产品。
必赢亚洲头-条
图源：柚香谷
未来，柚香谷还将继续推出更多基于香柚的立异产品，进一步拓展在快消品市场的应用领域。FDL数食主张：能否分享一下「柚香谷」未来五年的生长妄想 ？在实现这些目的的历程中，您预见的最大挑战是什么 ？韩秀峰：如前述提到的，柚香谷制订了一个明确的目的：2027年宋柚汁的单品销售额抵达百亿以上。其中最大的挑战是团队构建与治理。首先我们要意识到，香柚质料自己无法形成柚香谷恒久的品牌壁垒，只要投入足够的时间与精神，任何人都能乐成莳植。因此，一旦他人也掌握了香柚莳植手艺，或市场上涌现出更具有吸引力的新风韵饮料，这将不再成为我们品牌一连生长的焦点竞争力。而决议品牌能否一连稳健地生长，将主要取决于团队的整体实力是否过关。事在人为，我们在多个市场中摸爬滚打吸收回来的履历和试验路径，都需要将其转化为现实效果，而实现效果的要害在于团队的执行力和协作能力。因此，我们面临的人的挑战尤为严肃，必需高度重视并一连优化团队构建与治理。FDL数食主张：最后，希望通过「柚香谷」给消耗者转达什么样的品牌理念和生涯态度 ？韩秀峰：柚香谷的slogan是“清雅依旧，柚香如故”。虽然不是直接跟消耗场景有关，可是柚香谷不但会通过跨类目多品类的产品让各人体会到每款产品都具有“香柚的清雅”，更会以IP运营的方法让各人陶醉式的感受到柚香谷独吞的清雅、独吞的柚香，接待各人去柚香谷实地体会这八个字所蕴含的深意。在我看来，柚香谷的产品及工业基本都源于自然。而自然所拥有的实力是清新而有力的，正如柚子的味道，自然且清新。当个体回归到自然状态时，会体验到一种松开和愉悦的感受。这种实力不但让人享受生涯的优美，更能感受到起劲向上的生涯态度。这正是柚香谷希望转达给消耗者的起劲向上的品牌理念。
泉源：FDL数食主张 （ID：foodatalink）
本内容仅代表作者自力看法，不代表平台态度，必赢亚洲仅提供信息存储空间效劳。
未经允许不得转载，授权事宜请联系shiyetoutiao2020@163.com；如对本稿件有异议或投诉，请联系shiyetoutiao2020@163.com
好文章，值得勉励
好文章，值得分享
冀公网安备13010202002096
