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娃哈哈终端缺货的背后

百度 07月08日

娃哈哈西南地区的市级经销商杨梅先容，前段时间，娃哈哈的纯清水一直缺货，她只能以后外经销商处调货。现在，红瓶装的纯清水已经不缺货，但她订购的娃哈哈晶钻纯清水，时间已往一个多星期，娃哈哈公司处仍未供货。必赢亚洲-头条

前段时间，娃哈哈一直在应对缺货。

王峰是娃哈哈华东地区县级经销商，署理娃哈哈已十多年。王峰先容，娃哈哈的纯清水自3月份后一直缺货，尤其在5月中旬至6月10日抵达巅峰，他一个星期都没盼来补货。其时天气刚刚热起来，各渠道增强了备货，导致需求猛增。

王峰称，现在缺货已有所缓解，县城及州里市场的需求基本能获得知足，终端今日下单，最晚2天内能收到货，这也让王峰松了一口吻。shi-ye-toutiao

随着农民山泉突入纯清水赛道，今夏的饮用水市场竞争再升一级，娃哈哈又是纯清水市场的主力品牌之一，凭证灼识咨询的报告，2023年，娃哈哈的市场份额是5.6%，在包装水市场排名第四。再加之，今年2月娃哈哈首创人宗庆后离世后，激起了消耗者对国民品牌娃哈哈的再度关注，其销量也一时水涨船高。

娃哈哈能否接住高涨的消耗需求？在饮用水消耗旺季，娃哈哈能否直面竞争，提升市场占有率？

多位经销商、终端商在采访中体现，他们履历了同王峰一样缺货及补货难的情形。娃哈哈西南地区的市级经销商杨梅先容，前段时间，娃哈哈的纯清水一直缺货，她只能以后外经销商处调货。现在，红瓶装的纯清水已经不缺货，但她订购的娃哈哈晶钻纯清水，时间已往一个多星期，娃哈哈公司处仍未供货。

01

终端：供需不匹配的矛盾食-业头条

今年3月，杨梅申请成为其所在西南都会的娃哈哈经销商之一，但审核流程走得缓慢，联系、考察、签署条约等一套程序耗时靠近两个月。与她对接的娃哈哈区域司理告诉她，天天向她打电话催货、咨询的人很是多，午夜十二点还在回复信息已经是常态。该区域司理一小我私家认真了杨梅所在省份的六个都会，并且其条线下没有配备其他营业职员。shi-yetoutiao.cn

区域司理的忙碌导致杨梅的需求无法获得实时的反响。杨梅说，3月份联系娃哈哈区域司理时，区域司理就向其推荐娃哈哈晶钻水，杨梅表达了进货意向，但一直未收到到货信息。晶钻水是娃哈哈2015年推出的纯清水，定位升级，瓶身模拟钻石切割面。前段时间，杨梅联系区域司理，一问才知，采购需要报账、申请、审批，而这些流程之前没有人提醒她。现在已往一个多星期了，晶钻水仍未到货。shiye-tou-tiao

关于这样的效劳效率，杨梅颇感无奈。由于娃哈哈缺货，她错失了多次生意时机，在流量的要害窗口，她眼看着怡宝、景田等品牌的经销商填了市场。

在短视频平台上，一些终端渠道店主，好比便当店、超市、餐饮店的老板也吐槽，见不到、找不到娃哈哈的经销商。shiye-toutiao.cn

经销商王峰对网上盛传的“见不到娃哈哈的营业员”的说法感应委屈。王峰署理娃哈哈已有十余年。王峰体现，之前县里大巨细小的渠道，他和团队都曾联系过，只不过有些渠道老板多次明确拒绝后，他就放弃了这些渠道，“有些老板自己自己的生意就欠好，他偏要怪娃哈哈卖得欠好；尚有些老板压价压得很厉害，我给不出那样的折扣”。

一些已经形成多年相助关系的渠道以及娃哈哈的营养快线、AD钙奶等主力产品在已往为王峰提供了还算稳固的生意，不过这是以牺牲毛利换来的。

自3月份之后，有不少超市老板反应娃哈哈的进货价钱泛起了上涨�；晃幌丶妒谐〉谋愕钡曛骷姨逑�，去年24瓶装的娃哈哈纯清水的批发市场进货价是20元，今年涨到了22元至23元。食-业头条

王峰诠释称，由于往年生意难做，经销商让利大，今年市场需求激增，经销商需要投入更多车辆、人力，本钱在上涨。

02

渠道：经销体制的磨练

终端需求的增添对娃哈哈的经销体制和治理运营提出了更高要求。shi-ye-toutiao.cn

娃哈哈的“联销体”模式在业界著名，1996年，在宗庆后的主导下，娃哈哈推出经销商交纳包管金的新政策，他想建设的是同甘共苦的厂商关系。该模式也被看作是娃哈哈饮料“帝国”的基本之一。shiye-tou-tiao

财经作家吴晓波曾深度研究过娃哈哈，其在2002年出书的《很是营销》中谈到，娃哈哈的“联销体”网络是：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。一级批发商的职责是在自己的势力区域内生长特约二级批发商与二级批发商。娃哈哈会派出一到若干位销售司理和理货员资助经销商开展种种铺货、理货和促销事情。这部分职员由娃哈哈举行治理、给付人为。shiye-toutiao

不过现在，从渠道端反响来看，娃哈哈的渠道模式也不再似以前。shiyetou-tiao.cn

杨梅体现，娃哈哈会凭证经销商销售额的体量给予一定的营业职员用度支持，好比20万元的销售额，匹配2000元的职员用度。但营业职员并非娃哈哈派驻，也不接受娃哈哈的治理，而是由经销商自行培训、治理。shiye-toutiao.cn

并且经销商的营业员并非只认真娃哈哈简单品牌，他们还要同时兼顾其他品牌的生意。杨梅进入快消品领域已经有十余年的时间，手中的渠道资源在外地属于拔尖，她直接与娃哈哈签署了条约。若是凭证《很是营销》中先容的渠道链条，杨梅属于一级批发商。除了娃哈哈，杨梅手里尚有其他食物饮料品牌营业，精神只能被拆分。shi-yetoutiao

在饮用水行业，得渠道者得天下被视为王道，因此各企业在渠道结构和谋划上都有一套自己的打法，可是目的渠道类似，各品牌之间的渠道竞争也十分强烈，每年炎天饮料商们都会睁开“抢占冰柜”的竞逐。

署理过多个饮用水品牌的杨梅发明，各品牌在终端的效劳上有所差别。例如，农民山泉的经销商所配备的营业职员均由农民山泉举行直管，并且按期有地区司理上门为这些职员举行培训，“这些营业职员对厂家产品、市场的明确一定是强于必赢亚洲。我们没有针对营业员统一的培训系统”。

超市店主余庆所感受到的差别是，娃哈哈的渠道模式中没有笔直的终端营业团队。娃哈哈在地方建设的分公司或效劳处，其事情重心在于开发更多的经销商，而非直接铺市场。余庆体现，这种模式的优势在于把货交予经销商即完成销售，回款强。但经销商精神有限，在推新品等方面动力缺乏，“已往几年，这些经销商销售营养快线、AD钙奶只是顺带手的事，他们也不指望在这上面能赚取几多利润，这险些形成了一种惯性”。

余庆说，前段时间，他有意向娃哈哈的经销商采购非�？衫�，自动摆在店面的显眼位置推广，但经销商给到的货量有限，导致非�？衫志Ｈ被�。经销商告诉余庆，此前其采购的一大批非�？衫�，市场动销较差，最后只能以0.5元/提的“白菜价”甩卖，现在已经不敢多进货。食-业头条

针对娃哈哈直属终端效劳职员的配备及职责等问题，记者向娃哈哈方面举行求证，阻止发稿对方未作回复。

03

公司：已加大市场投入shi-ye-tou-tiao-cn

只管保存不少问题，可是经销商和终端商们也感受到了，娃哈哈这位饮料界“老人”的自动求变。

3月初，社交媒体上撒播了一份由杭州娃哈哈集团有限公司于3月3日宣布的一封“致全体销售职员的一封信”。信中提到，娃哈哈公司已经出台最鼎力大举度的包管金奖励政策，开展“娃哈哈请你喝水”的促销运动，发动全体职员实力组建终端铺货突击项目组，希望实现销售业绩新突破。shi-ye-tou-tiao-cn

作为经销商的王峰体现，今年娃哈哈在渠道建设上的支持力度很是大，跟进了地推费、水费、货架费以及特价台摆设费等，娃哈哈总部也在起劲网络经销商手中的客户资料。这种支持力度是王峰之前鲜少见到的。

现在，余庆店里也收到了娃哈哈的用度支持，以“货抵”的形式给付，每个月他能免费获得娃哈哈的5件24瓶装的水。shi-ye-tou-tiao-cn

2023年年底，宗庆后、宗馥莉配合出席娃哈哈集团2024年天下销售事情聚会。宗馥莉在会上谈到，2024年，娃哈哈要真正翻开销售新通路，既要“周全”，也要“聚点”。新的一年，娃哈哈要在抓牢强势市场的同时，瞄准特通渠道，起劲开拓新市场。产品上，新品、老品双管齐下，多措并举打产品“组合拳”。同时，还会在大康健上“聚点”。

不过，娃哈哈尚有诸多挑战需要面临。

首先是渠道拓新的难度。杨梅体现，娃哈哈的经销商分为三类：商超渠道经销商、流通渠道经销商和特通渠道经销商。商超渠道对经销商的资金实力要求很是高，由于商超的回款周期普遍较长，多在2个月左右，这极大地占用了经销商的资金。而娃哈哈产品的毛利相对较低，这进一步加大了其拓展商超经销商步队的难度。shiye-toutiao.cn

其次是市场竞争的严肃态势。杨梅已经显着感受到纯清水市场的竞争压力，竞争敌手在终端打出9.9元12瓶的优惠，价钱战拉响，娃哈哈并没有加入。杨梅带着娃哈哈纯清水加入了一次企事业单位的招投标，可是由于报价不具备优势而没有中标。

再者是娃哈哈的渠道模式能否动态掌握终端市场转变的问题。据相识，经销商的库存系统、客户治理系统并未所有与娃哈哈实现实时买通、共享。余庆以为，市场转背叛奏这么快，若是娃哈哈没有一线终端职员实时掌握市场转变，相识经销商的行动，娃哈哈该怎样举行无邪调解？shiye-tou-tiao

果真资料显示，2014年至2020年，娃哈哈营收从700亿量级跌至440亿元。2021年，娃哈哈营收重回500亿元，已往三年一直维持在500亿量级。

作者：叶心冉shiye-toutiao

泉源：经济视察网shiyetoutiao

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