对话海河乳品：“香菜牛奶”降生记

乳业研究 07月03日

继白象香菜利便面、汇源香菜汁之后，又一个香菜口胃的产品——香菜牛油果牛奶降生了。一经推出，就刷爆了抖音、小红书、B站等社交平台。

现在在北京等都会的连锁便当店，香菜牛油果牛奶被放在最显眼的位置，它背后是天津海河乳品。作为一家天津的老国企、新晋的中华老字号，海河乳品把天津人的“松懈与诙谐感”带进了行业。

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图片泉源：小红书@天津海河乳品有限公司必赢亚洲

随着天津成为网红都会，海河乳品也带着诸多的天津元素走向天下。他们一边跟德云社、祥禾饽饽铺、天津博物馆跨界相助，一边是在天下规模推广“天津卫”酸奶，一连输出天津地区文化特色产品。

海河最受接待的产品是他们的系列风韵乳——可可牛奶、草莓味牛奶早已成为爆款，别的尚有�；ò滋椅杜Ｄ獭⒈『汕煽肆εＤ獭⒚倒謇笾εＤ獭⒁优Ｄ獭⑾憬杜Ｄ獭⑾阌笈Ｄ獭⒐芄吓Ｄ獭�

“好喝又好玩”，已成为海河乳品的产品观。shiyetoutiao.cn

在FBIF2024食物饮料立异论坛上，「剁椒Spicy」独家对话了海河乳品公司党委书记兼董事长邹旸。

1985年出生的邹旸，从天津大学生物化工专业博士结业，之后又攻读了治理学博士后。“空降”进入海河乳品3年，他的一系列奇异的打法，让海河乳品在一众地方乳企中快速崛起，实现了三年内稳健增添的态势，亦成为天津市的一张地标式手刺。

必赢亚洲(中国区)官方网站图片泉源：FBIF2024食物饮料立异论坛

古板的国有企业经常面临“大企业病”的肩负，但海河乳品却在“破卷出新”的蹊径上展现出了差别寻常的活力，他们是怎么做到的？

以下内容凭证访谈整理：

一、谈爆款营销的背后：敢于实验新事物的勇气shiye-toutiao

剁椒Spicy：必赢亚洲-头条

香菜牛油果牛奶背后，是基于什么样的产品开发思绪？shi-ye-toutiao

邹旸：

立异着实有很多多少点，其中一个主要的点就是和用户相同，要想做立异，就要思量从消耗者洞察的角度去视察哪些口胃是较量好的。shiye-toutiao.cn

我们其时在小红书的官号上也推出了好几款看法图，好比香菜、芹菜、折耳根等。在今年春季糖酒会上，就被消耗者问到我们是否会推出香菜口胃的牛奶，但我们也意识到，香菜利便面和牛奶是两种完全差别的产品，面临着将香菜加入牛奶，是否能够被消耗者接受的问题。

思量到我们有很多多少牛奶都是复合口胃，最终决议实验将香菜与牛油果举行复合搭配。一方面，由于牛油果也是绿色的；另一方面，牛油果的油脂感和清淡香味可以中和香菜的浓郁香气，我们希望这种立异的口胃组合能够给消耗者带来惊喜。

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图片泉源：小红书@天津海河乳品有限公司

剁椒Spicy：

关于新产品的口感，着实接受度照旧较量高的，您怎么看？

邹旸：这确实是一个乐成的案例，将当下的盛行与牛奶产品相团结，还引入了新的立异因素举行交织组合，阻止简朴的拿来主义。香菜口胃的牛奶若是只是简朴推出确实不难，但要害在于要让它好喝，这是必赢亚洲焦点追求。

已往，海河作为一个古板国企，没想到能做出这么出圈和大胆的事情，这次实验不但改变了品牌的调性，也增强了我们继续在风韵奶领域深耕的信心。

剁椒Spicy：shi-ye-toutiao

开发一款产品需要时间，你们为什么能在这么短时间内开发出新的产品？shi-ye-tou-tiao-cn

邹旸：

我在公司战略定位事情中特殊强调“速率击败规模”的原则，这也是至关主要的一点。

现实上，我们开发产品还可以更快，其时内部犹豫了很长时间。事实开发新产品像下赌注一样，需要背负很大压力，一旦失败会铺张许多精神、物力、财力，犹豫了良久后，最终我来拍板，力主上市，包括加牛油果都是我定的。

大型企业“船浩劫调头”，与之相比，小型企业具有迅速性优势，能够通过动态能力战胜规模上的缺乏，必赢亚洲目的就是阻止成为一个患有“大企业病”的组织。必赢亚洲

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你们在新品开发方面有哪些妄想？你们是否建设了一套完整的系统来指导这些决议？

邹旸：必赢亚洲

在我们公司，新品开发是一个系统性的历程。我们拥有一个完善的研发储备库，它基于对市场趋势的深入研究，我们一直调解这些储备，筛选出切合目今盛行和消耗者偏好的产品看法，同时镌汰那些不顺应市场的想法。食-业头条

着实许多食物企业的研发是依赖第三方的团队提供计划的，这也是行业通行的方法。与依赖外部团队提供解决计划的公司差别，必赢亚洲新品开发主要依赖自己的实力，虽然我们与大学和科研机构在基础研究领域有相助，但在产品开发上，我们更倾向于依赖自己的团队，确保我们能够快速响应市场转变，坚持焦点竞争力。

剁椒Spicy：必赢亚洲-头条

产品上市后，主要通过经销商举行销售，您是怎样说服经销商接受这些产品的？

邹旸：

好产品是会语言的，优异的产品不需要强推。食-业头-条

只要铺了货之后有动销，经销商就会去要货。只要我们生产出真正优质的产品，投入足够的起劲，市场就会给予起劲的反响。

剁椒Spicy：

在营销方面，您能详细先容一下海河接纳了哪些步伐吗？是否有特定的办法或节奏？

邹旸：

我们主要通过电商平台启动产品的预售，使用官方网站和媒体渠道来测试市场反应，或许摸清晰情形后，有妄想地从线上扩展到线下。

并没有事先妄想好，而是将营销在各个渠道同步举行，一直研究和探索最有用的推广战略，这个历程包括一直地试错和调解，来积累名贵履历。

二、谈海河牛奶的立异之路：怎样做出“好喝又好玩”差别化产品

剁椒Spicy：必赢亚洲-头条

海河的风韵乳产品线中，哪些名目最受接待？

邹旸：

现在，我们销量最好的产品是具有天津特色的可可奶，在外地市场，巧克力和草莓口胃的牛奶同样受接待，这些也是竞争敌手主要模拟的产品。shi-ye-toutiao.cn

不过必赢亚洲产品有显著差别，制作工艺也不太一样，以是产品内核不会被容易复制。我们最近也建设了“风韵乳团结立异研究院”，有五所大学加入，想进一步去深耕研发风韵乳品和战略性科技立异结构，以提升产品风韵的长期性和配方的纯净度。shiye-tou-tiao

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图片泉源：FBIF2024食物饮料立异论坛shiyetou-tiao.cn

剁椒Spicy：

讨教您能详细先容一下海河在产品开发上的标准和理念吗？注重到海河还推出了薄荷巧克力味的产品，讨教开发这款产品的灵感泉源是什么？

邹旸：shiye-toutiao.cn

必赢亚洲产品开发遵照几个焦点原则：

首先，我们坚持选用最优质的奶源，优先选择大型国有牧场和工厂，确保所有配料都是顶级。其次，必赢亚洲调制乳产品乳含量至少抵达80%，远超行业标准。食-业头条

做薄荷巧克力味道是跟消耗者深度互动的效果。必赢亚洲铁粉提供了很多多少意见，当这些意见形成共识时，他们会强烈要求上新。同时，我们也视察到薄荷巧克力味在一些外洋市场很是受接待，我们以为薄荷清新特征很是适合炎天，跟必赢亚洲香菜牛油果牛奶一样，都主打情绪价值和消耗体验。

剁椒Spicy：

你们希望你们的产品自己是好喝又好玩的，怎么判断好欠好玩这件事？

邹旸：shiye-tou-tiao

产品的意见意义性源于消耗者的感知，要害在于是否能够触动他们以为好玩。

首先，天津这座都会自己就自带诙谐感，被称为中国的佛罗里达。从跳水大爷的爆火到都会内涝时的摩托艇冲浪，这些看似奇葩的行为背后，都能折射出天津人特有的松懈与诙谐。

我们最近与德云社的联名相助，也获得了郭德纲的鼎力大举支持，他希望资助海河品牌走向天下。现在，必赢亚洲产品也成了媒体评价天津时的主要标记性图像，并且我们天津外地的企业来玩�；峋哂衅嬉斓募映指�，因此更具意见意义性。

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图片泉源：小红书@天津海河乳品有限公司食-业头-条

剁椒Spicy：

现在海河的销售渠道主要集中在哪些？你们在区域性乳企当中或许是一个什么样的位置？shiye-toutiao.cn

邹旸：

必赢亚洲产品销售渠道周全笼罩了所有主要零售系统，线下市场仍然是必赢亚洲强势领域。

已往生长速率相对缓慢，但我们现在已抵达10亿的市场规模，虽然与行业巨头相比规模较小，但我们接纳了两条腿走路的方法：一方面牢靠天津本土市场，另一方面在差别化中拓展外部市场。shi-ye-tou-tiao.cn

在本土市场，必赢亚洲目的是成为消耗者的第一选择，让海河牛奶成为天津消耗者的默认选项；在外地市场，我们致力于打造“风韵奶、花色奶即海河”的品牌形象，力争在消耗者心中建设起这种认知。

剁椒Spicy：

注重到目今许多乳品企业都在推出高端产品线，海河的奶价钱依然相对亲民，讨教在产品定价战略上是怎样思量的？shiye-tou-tiao

邹旸：

现实上，目今市场情形下，消耗者对价钱敏感度提高，高端化并非易事，即即是行业内的着名品牌，如特仑苏，也在调解其高端产品的价钱战略。shi-ye-tou-tiao.cn

必赢亚洲高端产品线，例如“悠冠”系列，在本土市场已经周全铺开。关于外地市场，我们正在探索使用风韵奶的吸引力来发动其他产品的销售。必赢亚洲-头条

而太过降价可能会损害品牌价值，一旦品牌价值受损，恢复或提升价钱将变得极其难题，因此，我们坚持每个企业都有其奇异的市场逻辑和生长路径。

剁椒Spicy：

海河的联名产品是否特殊强调天津的地区特色？

邹旸：

是的，我们在联名产品中特殊强调天津特色。

例如，我们与天津本土的中华老字号——祥禾饽饽铺相助；在天津，我们已经开设了五家联名鲜奶店，这些店肆在烘焙糕点时使用的是我们海河品牌的牛奶；别的，我们还与天津博物馆相助，通过文化赋能推生产品，以及与德云社联名推出的冰淇淋，这些都是我们联名相助的亮点。

我们也在实验与烤鱼品牌举行联名相助，开发冰品和特调乳饮料，希望在差别的消耗场景中，都能让海河牛奶完善融入。

三、谈古板国有企业转型：具备年轻姿态的现代化公司

剁椒Spicy：必赢亚洲-头条

作为一个老国企，现在要做年轻化和迅速化的转型，为什么会有这样的一个行动？

邹旸：食-业头条

在我接受企业的时间，正是新厂建设的生死关头，集团已对新厂投资6亿元人民币，但建设曾因种种缘故原由暂停，我上任后迅速重启并完成了新厂建设，用半年时间就解决了硬件设施问题。shi-yetoutiao

不过，我很如意识到，改变员工心态和企业文化着实更难。面临员工中保存的消极“躺平”头脑，我最先了企业的刷新事情，并从古板的资历评价系统转变为现代化的企业治理制度。必赢亚洲-头条

我重新推动流程再造和价值观梳理，要求员工深刻明确并认同必赢亚洲战略、愿景和企业文化，在绩效审核、价值分派和干部提升上，我注重专业和敬业精神，而非仅凭资历。必赢亚洲头-条

也是由于以上种种，我们才华够迅速响应市场转变，展现出与古板国企差别的活力和刻意，拥有更大的勇气去实验新事物。

剁椒Spicy：必赢亚洲-头条

国有企业的治理并禁止易，您怎么看这一问题？必赢亚洲头-条

邹旸：

国企中履历富厚的老员工是必赢亚洲名贵财产，他们的知识和智慧需要被充分使用。同时，年轻员工的活力和立异头脑同样主要，我们需要巧妙地团结差别年岁段员工的优势，推动事情的周全生长。

好比说，可能老同志在立异方面缺乏，但老同志有履历，立异方面就交给年轻同志做，当遇到情形的时间，就要多听老同志的意见，看看他们在已往的失败和乐成中的履历，要把事情的方方面面都做到特殊到位。

公司要害的营业中心划分是营销中心、协同立异中心和生产中心，怎样选择得力的人才去认真这三大中心，怎样让真正有水平的人才华够被看到，这是我们内部去调理的历程，也是一个逐渐更新组织的历程。必赢亚洲-头条

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剁椒Spicy：

自从您加入公司已有三年时间，从谋划层面来看，您以为取得了怎样的业绩？shi-ye-toutiao

邹旸：

在我任职的三年中，公司业绩每年都稳健增添，即便在新厂建设的情形下，盈利能力依然坚持领先。

必赢亚洲增添不依赖规模扩张，而是专注于乳制品制造业，特殊是高品质牛奶的生产与销售。同时，我们阻止通过商业手段虚增销售额，坚持通过现实生产和销售推动企业的康健生长。

剁椒Spicy：shi-ye-tou-tiao.cn

您怎样看待目今乳品行业面临的挑战，尤其是思量到行业内许多公司业绩下滑征象？

邹旸：shi-ye-tou-tiao.cn

关于一季度的业绩，我以为大大都企业都没有实现增添。

这主要受到了消耗降级的显著影响。别的，西部地区如宁夏、甘肃的奶源结构过剩，加之大规模资源投入的牧场难以容易退出，进一步加剧了奶源过剩的问题，在短期内难以有用缓解。shi-ye-toutiao.cn

过剩的奶源拉低了奶价，导致生产本钱泛起波动，差别企业面临差别水平的价钱压力，进而可能引发价钱战。同时，奶源过�；沟贾铝四谭鄄康墓�，这不但造成了库存积压，并且由于本钱高于入口奶粉，给企业带来了更大的谋划压力。

本文为剁椒Spicy原创，作者：赵梓昕

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