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如作甚优质客户做重大课题的深度研究和专项提高

欧赛斯品牌战略 3周前

每周一是欧赛斯牢靠的项目汇报（分享）日。2024年7月22日（周一），欧赛斯引擎3群总监张宇坤分享了《XX试销计划》（保密项目），首创人&首席战略官何支涛会后举行了点评。
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宇坤的计划我点评焦点两点。
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第一，如作甚优质客户做重大课题的深度研究和专项提高

这是我们每个群、每个项目组都会遇到的问题。这个问题极为要害，直接影响到客户的知足感、对我们的评价及后面第二年第三年的续约。

我们做咨询跟一样平常的广告公司纷歧样，广告公司做完体现以后，后面收费是很低的。若是前面收了100万，后面能再收个10万就很不错了，由于只是对体现后面做了维护。

我们第一年480万，第二年还是480万，这次还涨价了，上浮10%，凭什么？只有一种可能性：我们能够一直帮客户解决重大的深度问题。

为什么客户要你一直地解决深度重大问题？由于客户做成一个生意就像西天取经一样，要履历九九八十一难，不是说前面两难三难以后就能把经取到了。做企业哪有那么容易，偏向要大致准确，战略往西边，你就不可走到东边去。可是中心的蹊径极为崎岖，要解决许多灾题，这就是我们帮客户要去干的事情。

我们始终在做两个事情，一个叫重点课程课题的深度研究，这是我们正在做的事情；第二个是品牌的一连支持，营销的一连改善，这是一样平常的辅助性的事情，带来的价值是不敷的，若是只做这个事情，要让客户第二年再付这么多钱是不可能的。客户越优质，他的行业知识越充分。这种情形下，我们要出一个专题研究，依然要征服客户，难度就较量高。shiyetoutiao

咨询的实质是解决问题，最好是解决优质客户的深度问题。只有解决了优质客户的深度问题，他才能付得了钱。通俗客户的深度问题付不了钱的，通俗客户没钱，一样平常问题也不肯意付钱。

我们也会遇到另外一种情形，在一些课题上的履历我们可能不如客户。好比说我们正在做的这个行业，一定不如客户XX履历更富厚。可是我们可以做专题提高，必需有这种气场，有这种深度的研究能力。怎样做到？着实照旧回到咨询人的焦点能力。

我在培训中多次跟各人讲，一个咨询人的焦点能力，是你剖析问题、思索问题、解决问题的能力，这个是你的底层能力，而不在于你对这个行业的知识相识几多。

美国经�；嵊幸恢终飨�，一个至公司CEO跳个槽换到另外一个行业做CEO，也依然乐成，凭啥？跳槽到另一个行业，行业知识一定不如行业老人，可是他依然能把这个公司能做得很好，由于头脑能力才是咨询人的焦点能力。头脑能力是一小我私家最基础的焦点能力，也是咨询公司的焦点能力，我们作育各人的正是这种思索问题、解决问题的能力。

详细怎么做？

分几点来说必赢亚洲-头条

第一，每个课题过来，必需捉住课题的焦点

XX的课题焦点是什么？我们在战略报告内里给客户提过，1场乐成的战争有8个词起到决议性作用，首先是偏向、聚焦、杠杆，然后是复利、序次、节奏，军力、定力。

我们之条件过事先事后的秩序节奏问题，各人一定要有这个意识。我们有的设计师、策划可能并没有这个意识，一定要跟他讲，任何一个事情都有序次节奏，什么工具要先做、什么工具后做，什么工具做、什么工具不做，我投几多精神去做、什么时间做到什么水平，都在影响本钱，要让他们选择做准确的事。

第二，最小的盈利单位

做槟榔项目的时间，我们研究来研究去发明，这个行业最要害的是最小盈利单位——一个个营业员，每个营业员就是一个最微型的经销商。

槟榔行业尚有另外一个要害——单片价钱。一最先，我们刚做这个行业时，还没有这么深的认知。做到厥后，发明这两个工具最要害，直接影响到生意的本钱。shi-ye-tou-tiao.cn

以上这些是捉住课题的第一个焦点，要很敏锐地捉住。差别的策划，差别的水平，抓中心的能力也完全纷歧样。

捉住之后要迅速形成结构，就是解题的思绪，确定解决问题的框架，然后静销力、动销力等这些都是欧赛斯的要领。我们落地的要领已经很强盛了，把它用好就行。这个要领许多都是原理级别的，不是一个详细的落地工具。由于最好的要领是原理级，而非执行层面。必赢亚洲-头条

治理学里最好的要领就是那几本书，德鲁克历来不教治理的详细计划，只教原理，可是治理学公认学治理就要学德鲁克的这五本书。由于详细的应用是很重大的，要详细问题详细剖析，但原理永远都是一样的。

第三，深度知识采购

我们许多小同伴在写计划的时间，以为这个工具没写过就写不了，就不可做咨询、不配做咨询了。可是，咨询人要写的就是以前历来没写过的工具，这才叫咨询。由于你遇到的所有难题，所有的问题，都没有谜底。

现在是知识高度民主化的知识爆炸时代，不保存一个知识你想到别人没想到。若是这个工具不保存，只能说明你速率太慢、挖的太少，或者没有深入研究。必赢亚洲-头条

有了清晰的解题思绪以后，一定能找到知识，把它找出来、挖出来，最后以逻辑系统化的方法泛起出来。唯一缺少就是深挖能力、高度提炼总结能力、高度笼统能力。

最后，总结一下，这个工具就是一张表+口诀法。无论计划多重大，都能总结出一句话、一个口诀，就说明这个计划你想透彻了，深入浅出了，就较量牛X了。

以上这是第一个，我想讲的是如作甚优质的客户解决重大问题及完成要害情形。食-业-头-条

我们欧赛斯作育的小同伴们都有这个能力，许多友商作育的人，只会套模板，这就完蛋了，再也不会做策划了。若是总是套模板、只会套模板，就把这小我私家的咨询和策划能力阉割掉了。我们希望作育各人更底层的头脑能力，这是谁都带不走的工具。必赢亚洲头-条

第二，对市郊样板市场打造的深度明确

试销和样板市场是我们经常遇到的，焦点的打样板市场要反向做试销，好比助农米业最近就要打样板市场。

商业上有句话特殊着名，“人怕幼年成名”“开店怕开店必火”。这句话的认知是开个店开得火，就是一个最好的生意。

但现实上错了，“开店怕开店必火”是指一开店必火，店主就会以为是由于“我”，“我”很厉害，“我”是一个英才，是“我”选址好，“我”的产品好，什么都好，以是店才火。或者以为是踩到了一波机缘，天上掉下馅饼砸到了店才火。

但是，现实上并不是店主自己的缘故原由，真正好的店是一直调试出来的，是研究了深度纪律、样板市场的价值，这样的店才火，才切合纪律。shiyetoutiao

史玉柱有句名言“样板市场快不得，天下市场慢不得”。样板市场一定要深度打造，打造完以后再在天下市场铺开。

给各人看一张表，XX后面做了10个亿，各人都以为做10个亿很难，但最要害的是前面1000万。10个亿是放量，最要害是前面1000万能不可搞定、能不可盈利，这才是要害。要害节点并不是在后面，而是在前面，这就是试销的价值。食-业头条

我给老总提报的时间也讲，第一年就做4000万，不要看后面的。若是能做到4000万，后面就能做1个亿、3个亿，甚至10个亿左右。可是，1000万后面隐藏的是什么？隐藏是你能够进得去、守得住、留得下，这个提及来很容易做到很难。

以前我们效劳一个纸尿裤品牌时，也是发明很容易进去，但是留不下来。XX就是进得去，只要留得下、守得住，就可以乐成。若是留不下、守不住，后面很快就会竣事，不会再有时机了。

试销有两种，一是目的市场的试销。XX项目是目的渠道试销，它不但是面向一个市场、一个都会。史玉柱其时选择江阴的一个小都会作为样板都会，我们这次和客户一起昆山做试销，都很主要。

试销也看差别行业，有重复购置型的行业，有消耗者追求多样化的行业，有从重大决议的行业，有镌汰失调型的行业。

文艺消耗的竞争也是极为残酷的，打到最后就几个名牌、几个产品，是消耗了几百亿次的消耗者用人民币投票选择出来的。这叫做咨询的民调认知，各人一定要有这个认知。

利便面有几千个产品/单品，现在市场上就四家�？凳Ω档�老坛酸菜、红烧牛肉面、白象的汤好喝、统一的汤达人，汤系列的就这几个。老坛酸菜被曝光之后就挂了，尚有1袋半是金麦郎。shiye-tou-tiao

几百亿次的消耗，才选择出这四个产品，一旦产品有优势，这个优势是不可逆转的，意味着终端流速更高，经销商更愿意卖，销售卖得更快，销售职员可以赚更多的钱。这些优势是相互叠加，不可阻挡的。卖得差的产品，这些都比不了，打都打不了。食-业-头-条

国民级的销售产品是极为残酷的，意味着咨询公司必需增强试销，要跟客户下去一起搞，到终端配合做试销，和客户一起卖货，我已经推动好一再了。shiyetou-tiao.cn

每一个细分颗粒度的产品都值得优化，要有这种头脑，就一定要把杠杆往前移，移到不可再移的情形下再进入市场，这时间就很难被击败。要击败所有其他品牌，才能酿成国民级产品。

带出一个国民产品就不得了，一个大单品能占有销售额一半。我们做预制菜时，一个大单品一个亿，一个饮料几十个亿。只要做成，就是大单品，要不然就是失败，很难有中心状态，以是对试销产品的要求现实是极高的。

XX这个试销做法我很认同，他们很注重产品，一直做测试，一直调控，对每个细节都一直测试。但是，即便在X总这么高的要求之下，落地时照旧会变形。不管上面老板怎么要求，下面就随便搞搞应付一下差事，我们看到纪录的数据送上来时，他说这样做要死掉的。食-业-头-条

消耗者追求多样化的行业：需要对行业举行细分，对细分客户做有用的商业模式闭环，这也是有难度的。

重大决议行业：要形成目的消耗者有用的商业模式，从发明商机到销售漏斗，到最后签约成交。欧赛斯所在的咨询就是一个重大决议的行业。

镌汰失调性行业：着实也是公共消耗市场，可是它不但是靠终端进销与卖货，还要加入后端驱动前端、装置、配送、效劳等有用要素。

最后，总结一下

试销产品一定要有优势，没有优势的产品不可试销。试销效果不好的话，产品应该直接砍掉，不进入市场，而不是说一定要导入市场，一定要卖。试销是导入市场前的最后一个决议。对咨询公司来说，给客户一个不进市场的建议也是好建议。

定位准禁绝、卖点强不强、品牌亮不亮，所有流量问题都是产品问题，所有产品最后都是战略问题。以是，战略偏向一定要准确，战术打法一定要无邪。

我就点评到这里，谢谢各人。

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