厂家招商事情的基本思绪梳理
森潘咨询 05月17日
通例招商的基本套路：
1.强调企业配景 。种种高峻上 ，种种声誉证书铺满墙 。
2.强调市场空间大 。蓝海蓝到发黑 。shi-yetoutiao.cn
3.强调产品质量 。质料好、配方好、工艺好、口感好、质量好、包装好 ，顶着广告法的上限说 。
4.强调利润 。微观的就是说产品利润高 ，宏观的就是厂家已经作育了几多百万万万富豪 。
5.全员招商 。所有的营业职员都要承接招商使命 。
6.沉淀式招商 。大宗招商 ，先做 ，做不下去的自然退出 ，坚持若干年 ，自然是能沉淀一批稳固的经销商出来 。
7.直言不讳 ，直奔主题 。厂家营业职员从第一次与经销商晤面最先 ，就奔着马上告竣相助关系去的 。虽然了 ，经销商自然是不会马上允许 ，于是 ，厂家营业职员会一连跟进 ，每次的相同内容也差未几 ，啥时间确定做啊 ，啥时间确定做啊 ，啥时间确定做啊~~~~ 。shi-ye-toutiao.cn
8.经销商的利益后置 。在通例招商模式中 ，经销商的支付在前 ，利益在后 ，由于要先给厂家打款 ，然后安排铺市、摆设、动销运动、终端维护 ，正常也得几个月之后才华有回转 ，加上新产品的殒命率高 ，经销商在新品方面的现实收益有限 ，且在后期才华兑现 。
9.只抓老板 ，貌似只要把老板搞定 ，就是把经销商公司搞定了 。只要老板颔宰衡助 ，条约签了款打了 ，就直接进入正常相助轨道了 。至于经销商营业团队有什么意见 ，基本上是不太管的 。shi-ye-toutiao.cn
客观来说 ，厂家的这些招商思绪 ，虽然没有错 ，只是各人都这么干 ，同质化严重 ，再有就是主观性太强 ，更多是站在厂家自己的角度 ，对经销商的情形团结得过于简朴 。shiyetoutiao.cn
尤其在这几点上 ，思量较少：
1.出于市场情形和谋划压力的思量 ，规模以上经销商减品的趋势显着 。
2.找到经销商做招商的厂家太多 ，三万万以上流水的经销商 ，天天来访的种种厂家招商职员至少三五拨以上 。
3.经销商越来越重视产品组合 ，会对产品的功效化举行设定 。若是厂家在招商时只有简单的盈利功效 ，很难引起经销商的重视 。
4.厂家招商急 ，经销商面临招商慢 ，厂商双方的节奏纷歧样 ，经销商会逐步思量 ，厂家则是急着要确定相助 。
5.少少有经销商第一次晤面就确定相助的 ，总得要往来相同三五次以上 。虽然了 ，更多是厂家营业职员自动上门找经销商 ，整个招商时间跨度在半年以上也正常 。必赢亚洲-头条
6.经销商也许对厂家对产品对厂家老板尚有点兴趣 ，但对厂家的营业员就难说了 。也许是厂家营业职员的形象问题、品行问题、职业操守问题、专业手艺问题、稳固性问题等等 ，由于这个营业职员的小我私家问题 ，导致了招商或后期相助出问题 。
7.经销商老板颔首 ，愿意做厂家的这个产品 ，但下属员工纷歧定接受 ，嫌贫困 ，懒得推 ，或是搪塞了事 ，最后把新产品做死 。事实 ，老板是进货的 ，而员工才是卖货的 。这光搞定老板 ，没搞定营业团队 ，生意照旧做不下去啊 。shi-ye-tou-tiao.cn
8.即即是经销商公司上下都告竣一致意见 ，但下游终端客户纷歧定认账啊 ，产品铺不进去 ，或是摆设欠好 ，或是不主推 ，或是通路用度太高 ，到最后照旧完成不了闭环 。shiyetoutiao
在目今市场情形的配景下 ，团结经销商的现真相形 ，厂家的招商思绪也要做些调解：
1.招商的手艺难度更高 ，以是 ，不是所有的营业职员都适合招商 ，照旧得要确定几个基础较好的营业职员 ，定岗为招商专员 ，并举行对应的招商手艺深造 。
2.先交朋侪 ，再做生意 ，别一晤面就直言不讳 ，直奔主题 ，前期得要有个接触熟悉和关系建设的阶段 。
3.从古板的利益后置 ，改为利益前置 ，即是经销商还没有打款进货之前 ，就提前能享受到厂家带来的利益 。
4 ，招商工具不要只思量经销商老板 ，而是要扩大到经销商的员工团队 ，事实 ，最终照旧靠经销商的营业团队来做销售的 。县官不如现管啊 。
从理论到行为 ，详细的落境地伐可思量这些：
对行业基本面的先容与剖析 ，突出本行业的整体稳固性 ，最好是能有市场刚需 ，以及整体的增添曲线趋势 。
古板的厂商关系是商业型的 ，钱货往来罢了 ，厂家对经销商就是销售工具定位 ，厂家对经销商体贴也执偾体贴产品的打款、进货、铺货及动销情形 。而新型厂商关系则是相助型的 ，即是体贴对方的整体生长 ，在这个基础上相互资助 。厂家资助经销商解决治理和生长问题 ，经销商资助厂家解决在外地的铺市、地推、销售问题 。
关系定位的升级 ，不可只是喊喊口号 ，而是要有详细的落境地伐 ，并一连地推进 。较量常见的步伐是做双线对接 ，即是厂商关系中 ，细分出两条线 ，一条是营业线 ，主要对接销售、市场、产品、业绩等等 ，属于开源的领域 。一条线是治理线 ，主要对接公司妄想设计、治理系统搭建、人事治理步伐、本钱及危害控制、内讧清查等 ，属于节约的领域 。虽然了 ，这开源与节约整合在一起 ，才华真正地给经销商带来利润 。
一是要设置招商专员 ，专司招商事情 ，开发乐成之后 ，再转给外地的营业职员举行销售跟进维护 。二是为招商专员组建小团队 ，划分由招商专员、随行助理、总部客服 ，三类人组成 。
招商不可完全靠几个强人 ，照旧得要有些招商的配套事情 ，最终与招商专员整合在一起形成系统 。这招商配套工具有：经销商模子设计、招商文件的起草、经销商资料的网络与整理、对经销商的初期接触步伐、招商相同历程中的百问百答、经销商档案模版等等 。
耳听为虚 ，眼见为实 ，立异的厂商关系说出来挺好听的 ，现实落地之后的效果是个什么样子的？厂家得要有足够的样板作为证实 ，作为闪灼烁点 ，并且 ，这个样板不可只是一两个 ，而是多点结构 ，对天下市场有个基本的网格化笼罩 ，让所有经销商在周边都能找到优异的样板经销商 。必赢亚洲-头条
作为对经销商提供手艺效劳的平台 ，以目今的老经销商为基础 ，将新接触的经销商拉入到这个商学院的平台上（不放在厂家销售部） 。在这个平台上 ，厂家对各经销商（无论是新商照旧只有接触的经销商） ，自动提供手艺效劳 ，并且创立些学习分享交流旅行的时机 。一方面是直接赋能目今的老经销商 ，另一方面 ，对尚未相助的经销商来说 ，通过手艺引进来解决自身的一些问题 ，无论是提升效率照旧降低内讧 ，也是在创立收益 ，这个亦是厂家对新经销商的利益前置 。shiye-toutiao
与每家经销商的接触 ，除了老板外 ，还要想方想法在每家经销商公司里都埋下一颗种子 ，以后作为内部的呼应 ，有用解决内部意见反响和销售落地等诸多问题 。经销商的中层干部 ，就是最好的种子 。
站在经销商的角度来说 ，公司大了 ，员工多了 ，一定要设置中层干部 ，分担些治理事情 ，可是 ，这中层干部的视察、选拔、作育、上任向导一直是个贫困事 ，少少有经销商公司具备这套人事系统 。而厂家可将这个活揽过来 ，使用厂家商学院的平台 ，专门为经销商开办中层干部的作育项目 ，一方面资助经销商老板解决中层干部的作育问题 ，一方面也是借此时机与各中层干部建设关系 ，积累情绪 ，建设利益线 ，为以后的招商告竣和厂商对接 ，打下优异的基础 。shi-ye-toutiao.cn
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